如今，在工业互联网浪潮下，一方面消费者的消费能力、消费观念和消费方式都发生了翻天覆地的变化，另一方面，新的信息通路重构了连接，传统企业营销与终端门店之间的关系、线上线下利益关系、供应链上下的协同关系等等正在发生巨变。面对新常态下的营销升级，汽车后市场众多企业应该如何应对？来听听“润滑油营销教父”统一石化CEO 李嘉先生为中国轮胎商务网独家解读，汽车后市场“新渠道，新零售，新商业”！

“润滑油营销教父”统一石化CEO 李嘉先生

新渠道：成立New BD ，激发新兴渠道活力

以前我们常常说“渠道为王”，因为渠道收益是企业收入的主要来源，轮胎企业往往将一部分利益以及很多销售链条中的工作让位于渠道。新消费形式下，越来越多企业意识到与终端门店、终端用户直接发生业务往来，直接与终端互动的重要价值。轮胎行业是万亿级汽车后市场重要的板块，近年来，汽车后市场的发展变化很大，对新技术的需求和应用也更加迫切。通过互联网、移动互联网、大数据、云服务等新技术，企业希望能更好服务经销商，赋能渠道经销商与终端，甚至能直接触达千千万万的消费者，更好地实现用户体验。

基于复杂的渠道现状，统一石化成立了新渠道发展部（New BD），专门负责对接线上020、保险公司、共享汽车、二手车、平行进口车、传统连锁门店和跨界连锁等业务。在李嘉看来，汽车后市场业务分为三部分：一是维修门店，二是整车厂与4S店，三是新兴渠道。而新渠道发展部的成立，正是为新兴渠道客户服务。“与传统经销商渠道不同，新兴渠道直接面对终端，对服务的要求也不断升级。目前，京东、天猫，包括‘有车以后’，‘途虎养车’、‘汽车超人’等平台以及汽车保险公司等都是我们的新兴客户。”

在线上平台，统一打的是“定制化”这张牌，通过联合打造专属统一产品的热点，结合各类营销为品牌造势。李嘉指出，个性化产品的定制不仅是区别于竞品做差异化竞争，也是为了打通线上线下，在新兴客户与传统经销商之间找到平衡。对于刚刚签约的与京东的战略合作，李嘉表示，与京东的合作，无疑将统一电商数字化带上了一个全新高度。“在京东，我们提供定制化产品和服务，通过统一国家级实验室机油检测服务，结合自身强大的消费数据和统一强大的创新技术实力，提供定制化机油产品。同时，依托统一石化的柔性供应管理，实现1.5万家门店直送，24小时出货等高效服务。”

据悉，在未来渠道战略上，统一2018年计划辐射5万家终端门店，而未来将增至10万家，其中OEM模块占比10-15%，新渠道（New BD）占比20%，经销商占比42%左右。

统一石化CEO李嘉先生在峰会上演讲

新零售：缝合终端门店合理“跨界” 挖掘消费潜力

如今技术的发展、消费需求的提升以及行业多元零售形态的涌现，都推动了新零售在润滑油行业的发展。对于润滑油企业而言，未来的发展要直插终端，在终端门店与消费者之间完成场景缝合，通过互联网对供应链、对后台中心数据库的升级，构建全渠道营销通路，以门店为单位进行大数据分析、精准营销，获得由清晰用户画像的数字化消费者，并根据大数据分析，进行按需的智能供货。

从柔性供应链到“i统一”，是统一的一大发展战略。李嘉介绍，以前所有的产品销售渠道都是由厂家到经销商，再由经销商卖给终端门店，这让厂家无法掌握到终端的信息与库存，造成对销售预测把握的不及时。如今，终端门店入驻“i统一”官方微信平台，便于对库存、消费情况等大数据进行收集与分析，可以及时进行清库存、补货、销售情况跟进、销售结果分析以及一线指导等主动式服务，实现动态管理。

未来，门店将不仅仅是购物场所，更是以消费者为核心，注重体验与服务，让客户获取更多超越油品本身价值的体验。“要给终端门店赋能，实际上就是为其留住客户！”李嘉指出，中国市场庞大复杂，“去中间化”还需要经历漫长的时间考验。“我们需要服务商和中间商，汽车后市场需要分工协作，汽后无伦是产品还是服务都是‘非标产品’，目前还需要匹配、服务，比起快消品有一定的技术含量。”

我们注意到，统一在渠道上也开始跨界经营轮胎，对此，李嘉表示，以车的系统构造为基础不断增加产品系列，是为了提升“统一”产品在终端门店的占有率，增强客户粘性，以进一步挖掘消费潜力，增加终端效益。目前，在轮胎方面的业务只集中在摩托车终端门店，配合统一摩托车相关用油进行销售，接下来也将会在电动摩托车轮胎方面推出自己的联合品牌。

此外，除了以“开盖红包”返利门店，统一还致力于提升对门店的培训支持。他举了个例子，现在修理厂离职率普遍较高，在增强对门店的定期技术培训上，比如以往招聘一位修理工应该定多少工资并没有一个标准，现在则可以通过“i统一”在线答题给修理工定等级，再对应到相应的工资幅框。“这套系统让标准化培训变得相对简单，标准化才能让消费者更加信任。”此外，如变速箱技术专家视频课程、白千家门店“团购”优惠采购、周末油品抢购等，不仅能够让利门店，还能增加经销商与其终端之间的互动，活跃客商感情。

统一石化CEO 李嘉先生与中国轮胎商务网编辑亲切合影

新商业：精准营销，引进优质品牌，力争各领域前三

在业界，作为润滑油营销教父，李嘉时常“金句”频出。在市场竞争更趋白热化，各品牌都企图“独霸天下”的今天，他却说“没人规定中国只能用一种润滑油”。李嘉说，中国汽车保有量节节攀升，新型发动机技术不断升级，但当下的润滑油市场其实“很单调”，尤其在各大细分市场，有着更加个性化、多元化的产品需求，“没有任何一个品牌、一个产品可以独占天下。”

目前，统一石化旗下“统一润滑油”、“美国顶峰PEAK”、“美国蓝大夫BlueDEF”三个生产线，各在其优势领域强势布局，占据市场的一席之地。在品牌建设上，统一的品牌投资已经建立从热门综艺IP、重量级赛事赞助再到产品APP广告及展会支持，精准营销矩阵得力于其强大的产品开发和渠道布局。“在产品规划上，统一希望引进更优质的品牌，用多样化战略抢占市场份额，力争做到各细分市场的前三。”

对于新能源汽车发展趋势的挑战，李嘉表示统一很“淡定”。他解释，在混合动力车方面，其所需要的油品类别其实和普通汽车差不多，只不过增加了电池和电机的保养，在这块统一的现有产品已经能够满足其需求；而纯电动车，只需要电池和电机的冷却液，以及变速箱油和刹车液，而且其保养期达到5-10年的保养期预测，“所以，我们不断学习和研究特斯拉服务商的技术，专注电机冷却和电池冷却系列产品研发生产，丰富产品系列和定制服务。”他表示，在终端门店中增加相应的新能源车配套用品，与顶峰PEAK强强联合正不断释放价值，能够更好地服务终端客户。

国防科技工业是军民融合发展的重点领域，统一与“局座”张将军结缘多年，值此人民海军成立69周年即将到来之际，李嘉表示，无论是在国防，还是农业、工业制造业等，“中国制造2025”的各个领域都有“统一”的声音。“当前和今后都是军民融合发展的重要机遇期，统一润滑油也将通过赞助相关题材电视剧、与国防专家大咖合作等方式，为中国国防出力加油，让‘统一’之声传遍海内外！”