产品和服务才是赢得市场的利剑

　　众所周知，要做好经销代理，经营年限还是很重要的，不过在佳通轮胎代理体系中有一位代理商，位于上海浦东地区的戴虎山，他作为一名做代理四年的“新兵”，却能连续两年年销售全钢轮胎超过了九万条。戴总是如何实现这样的成绩？他的经验有哪些可取之处？

上海肇浦商贸有限公司总经理  戴虎山

　　高质量产品才是赢得市场的根本

　　在戴总代理的多个品牌中，佳通轮胎一直被作为高端品牌代表，销售额和收入中占绝对“大头”。在他看来，高品质产品是代理商销售的根基，正是由于佳通轮胎不断推出高品质的产品，让代理商拓展客户、提高销量有了很大的底气。从市场上看佳通轮胎的竞争力是非常强劲的，轮胎质量相当稳定。

　　戴总的日常工作内容分为两大部分，其一是维护与服务手中的“单位用户，即车队用户。在为车队用户提供方案之前，团队会深入了解这家企业的车况、运距、货物类型等，给出最合适的轮胎解决方案。

　　佳通轮胎产品更新快、品类全，尤其是针对不同场景推出不同的产品。比如说商品车运输场景，一辆轿运车上轮胎型号是不同的，在相同运输距离下，大轮和小轮的磨损程度也是不同的，这就需要专门的产品设计。而在公交客运场景中，因为车辆会很频繁地启动、刹车、转向，还会经常剐蹭路沿，就更需要轮胎关注防滑、耐磨。佳通轮胎丰富的产品体系为戴总的工作提供了很大的助力。

　　戴总的另一项工作是为他所管理的零售赋能。所谓的零售不一定有很光鲜的店面，但一定是“逐物流而设”，分布在加油站、停车场与物流园区附近。

　　代理商一是要为零售商提供仓储物流服务，二是根据零售商的信用和销售能力进行授信，减轻他们的资金负担，三是帮助他们提升服务水平。据了解佳通轮胎总部也会定期派遣团队深入一线，考察零售商的服务水平，同时解疑答惑，支持提升服务质量。通过多年的经营与服务，目前与上海肇浦稳定合作的零售店网络达到400多家！

　　佳通轮胎在中国轮胎市场深耕近30年，一直非常重视代理商体系的经营与维护，一直秉承着“合作共赢”的态度，从产品、市场渠道、人员培训等多方面给予充分的支持和帮助。

仓库中的佳通轮胎

　　体系化支撑是应对变化的底气

　　近年来，运力的组织化和平台化给商用车后市场带来的明显的变化，原本由个体司机个人决定的如何采购轮胎、如何对车辆进行维修保养等行为，被车队统一管理，作为提升精细化管理水平的手段，而运力平台也把商用车后市场当作盈利与吸引个体司机的手段，平台会代表众多的个体司机进行“集采”，采购成本更低的产业和服务。因此，运力组织化和零散运力平台化趋势下，轮胎采购订单需求更加集中，轮胎零售点的生意受到挑战。戴总认识到面对新的市场变化，代理商自己也要随之而变。

　　首先是要继续加强末端的服务能力，不管获客渠道如何变化，轮胎终究需要在线下进行替换与维修，及时、高效的服务能力是抓住客户的关键。其次是积极开拓线上获客渠道，目前戴总刚与一家名为胖猫物流的网络货运平台达成合作，该平台主要为找钢网服务，组织了大量的社会车辆。该平台旗下的司机可以通过平台商城购买轮胎，线下维修点依订单约定前往司机所在地进行服务。

轮胎进行装车，准备配送

　　当然在新的趋势下，佳通轮胎也适时推出一系列助力经销商销售渠道开发的扶持政策，帮助代理商将压力转变为动力，将挑战视为机遇，实现弯道超车。目前佳通轮胎正在与满帮、货拉拉等运力平台开展合作，从线上导流，将订单交由零售点服务，助力代理商向服务角色转型。

　　多年来，佳通轮胎一直在“不断完善售后服务体系”的探索中求进。无论是对消费者、店主还是代理商，佳通轮胎都将“服务品质”作为企业做大最强的关键一环。面对市场新的变化，佳通轮胎始终相信优质的产品和服务，会带来良好口碑与影响力，是赢得市场最根本的原因。

来源：Giti佳通卡友俱乐部