前段时间，《财富》(中文版)发布了“中国50位商业先锋”榜单，途虎养车创始人兼CEO陈敏上榜，与腾讯马化腾、京东刘强东、小米雷军等明星企业家一同入围“定义未来”的商业领袖。这也是汽车后市场唯一一家上榜企业。

 

途虎养车CEO 陈敏

 

　　坎坎坷坷，途虎养车已经创办了五年的时间。恍然间，这家最初以售卖正品轮胎业务为主的自营企业经过五年的沉淀，在轮胎电商零售市场占比已超70%，成为了国内广受认可的B2C电商平台，估值50亿元。

　　一切都从一条轮胎说起

　　途虎养车CEO陈敏曾表示：2011年底的时候，途虎这个项目开始运营。

　　“途虎最早的启动资金就30万，我们租了一个130平米的3室2厅，一开始就6个人，里面堆轮胎，外面接电话，白天做业务，晚上写代码。后来我们拿了个天使，也就100万元，和如今动辄拿几个亿的天使比，我们大概都不够他们塞牙缝的，这点钱我们做了一年零九个月。” 陈敏曾回忆。

　　作为进入汽车维修保养服务电商领域最早的企业，途虎最初的故事是从一条轮胎说起的。

　　事实上，轮胎作为标准化较高的零配件产品，是那会很多B2C后市场电商创业玩家觊觎的对象，彼时也已经有不少主打轮胎电商的平台。但途虎能够最终从竞争中胜出，并非偶然。

 

途虎养车质检员检测轮胎

 

　　简而言之，途虎养车选择了对的发展路径，拥有对的人。前者可理解为“模式”，后者则对应着“团队”。

　　模式上：途虎养车一方面在用户端集中发力，为消费者提供一体化的解决方案，包括提出“正品保证、免费安装、价格折扣、付款便捷、实时客服”等几个关键要素，真正让用户感受到价格和相应服务的优势；一方面则深耕于自身体系建设，这其中最重要的当属自营平台的建设。类似于京东电商模式，自建物流仓储，打通供应链体系，以“正品自营”的概念解决车主保养的痛点。

　　团队上：按照当时陈敏的说法，他和他的团队曾在创业之初，每天都需要驮着一车轮胎，一家一家的给街边汽修店老板送，因此核心团队都是“经过磨砺”的，并深知复杂线下工作的攻克难点与需求痛点。在“俯下身捡钱”的汽车后市场创业领域，核心团队整体的经验积累形成了途虎的另一道壁垒。

　　坐上轮胎电商头把交椅之后故事接踵而至。

　　去年10月完成C+轮融资后，途虎养车发布了升级战略：服务升级，全面提升服务质量；模式升级，B2C+B2B；品类升级，从轮胎到全品类；平台升级，从养车服务到智能车品研发。这一战略标志着，途虎养车正式从“卖轮胎”延伸到了“做保养”。除了主打的轮胎产品之外，途虎养车还覆盖了机油、汽车保养、汽车美容等产品和服务。

　　对于消费者而言，一个直观的感受在于，与途虎养车合作的“大牌”越来越多了。

　　在过去的一年多时间里，途虎与多家品牌厂商达成合作，由后者直接向平台供货，借由品牌化采购体系强化规范服务。

　　把途虎真正推向另一个高度的，并非上述外在的合作，而是内在的修炼。

　　在发布战略升级后，途虎一方面快速铺设下游保养门店，进一步完善自建仓储物流体系布局和平台分仓服务能力；一方面着重提升终端门店的服务能力。值得注意的是，在产品品类增加，订单量数量增加后，上述两种能力直接决定着用户体验的好坏。

　　官方数据显示，目前途虎养车线下安装服务覆盖全国405个城市，合作安装门店超过10000家。即便如此，途虎养车目前的重心仍放在仓储物流建设上。今年三月份，途虎养车与国内A股上市公司亚夏达成战略合作，共同建设“途虎亚夏工场店”。

　　值得注意的是，与亚夏共同建设的“途虎亚夏工场店”，其意义并不仅仅在于门店体量的增加，更在于终端门店服务能力的打造。目前，两者已建成汽车维修技术培训学院和认证中心，亚夏汽车4S店技师给途虎门店的技师提供优质的培训和技术支持服务。不仅包括轮胎，还包括刹车系统、换油、空调系统、美容，贴膜等。

　　回头来看，途虎在从轮胎核心业务外延的过程中，相比其他同类型公司有着一个比较明显的优势，即依托于轮胎核心产品用户粘性带来的平台价值。简单来说，轮胎业务帮助途虎打好了口碑，在消费者逐渐养成了买轮胎上途虎的消费观念后，在途虎买轮胎之余，当然也可以购买其他零配件，保养套餐、美容套餐等等。

　　独角兽轮廓初现

　　《财富》杂志对途虎的评价是：途虎养车网于2015年10月宣布完成5,000万美元的C+轮融资，短短四年发展成为中国备受用户信赖的汽车后市场B2C电商平台。面对尚未培育成熟却潜力无穷的中国汽车后市场，未来途虎的发展重点将集中在输出服务标准，打造品牌影响力，推进全品类养车平台上线。

　　基于上述评价，不难看出途虎养车五年的品牌化路径：

　　通过相对标准化的轮胎产品带动消费，进而提供标准化的养护服务提升用户满意度，再而扩展服务内容，提升用户粘性并形成品牌认同，最终成为用户日常生活的一部分，构建品牌全生态。

　　例如，去年年底，途虎养车与万丰奥威合资成立了自有品牌生产线，合资公司名为“丰途”，其背后的商业逻辑不难理解，布局汽车后服务生态产业链的途虎养车，下一步将着力于如何在产品制造、品牌塑造的过程来溯游而上，掌控产品话语权，由被动变主动。

　　产品上，丰途将独立设计开发铝制轮毂、镁合金汽车零部件等，产品接入途虎养车的线下门店，进行“自营+加盟”维修改装门店的体系建设；另外还将布局新能源汽车，切入新能源汽车零部件、生产制造及售后服务布局。

　　从“卖轮胎”，到“做养护”，再到“生产制造商”，途虎养车看似一步步渗透转型策略的背后，实际上是站在全产业链的生态格局之上，更主动的掌握渠道服务能力，以及建立更自主的品牌产品。

　　在获得了亚夏汽车投资的D轮首笔融资后，途虎养车估值将达到50亿元，汽车后市场行业独角兽轮廓初现。

　　写在最后：

　　诚然，汽车后市场规模巨大、各路好手林立，但早早发力的途虎养车已经在消费圈逐渐形成马太效应，加之与胜牌、马牌、3M等主流厂商的合作，也使得途虎在产品层面站稳脚跟。在易观智库此前的研究中，途虎也被视为在2016年唯一能够进入领先者象限的汽车后市场电商企业。此前，途虎曾将目标锁定在成为下一个AutoZone，而现在，可能已然不仅仅如此了。