上兵伐谋，攻心为上。“心战为上，兵战为下”成为营销战争的“心经”。而“攻心”，对营销而言最关键在于抓住消费者的心。如今的市场营销，越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响最终的产品销售成果。对消费者心理与行为的分析成为轮胎营销制胜的关键，从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销,都是针对消费者的心理在采取行动。

　　从中国轮胎市场来看，有几种消费者心理相当普遍：

　　面子心理

　　国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。中国轮胎用户都有很强的面子情结，尤其是高端车主。在面子心理的驱动下，他们的消费往往会超过自己的预期购买。正由于国人对面子的重视，“面子功夫”做到了商品也就卖出一半了。

　　举个栗子，在终端销售中，店员通过夸奖用户的眼光独到，并且产品如何与他的爱车相配，能够让其爱车带来更优越的驾驶体验，让其觉得大有面子，从而达成销售。

　　从众心理

　　中国人喜欢热闹，喜欢“有气氛”，因此在购买决策上，也常常会表现出从众的倾向。比如在品牌选择时，偏向那些市场占有率较高的品牌;在浏览商品时，容易被“爆款”等字眼吸引。

　　在实际工作中，我们可以主动利用人们的从众心理。比如，在终端体验店产品陈列时故意留有空位，给人以该产品畅销的印象;推销过程中，销售人员多用“畅销”、“最流行”、“仅剩几件”等说法，促进消费者尽快做出决策。

　　推崇权威

　　什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体、专家、知名平台提到的。

　　先是权威鉴定，权威与否，肯定还得往下看，那就是机会。权威推崇，往往导致消费者对权威所消费产品无理由的认同感，进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

　　在轮胎行业，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，列举自己成功服务的OEM客户，行业协会的认同，引用专家或中国轮胎商务网等专业平台对自己企业和产品的正面评价等。

　　占便宜心理

　　记住，“占便宜”不等于“便宜”。价值50元的商品，50元买回来，那叫“便宜”;价值100元的东西，50元买回来，那才叫“占便宜”。中国人常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，有的只是心理感觉的物美价廉。

　　同时，很多消费者不仅想占便宜，还希望能够“独占”。比如“新店开张，您是第一位客户，按进货价卖给您!”“和您是老朋友了，按清仓价卖给您好了!”这些话隐含着：只有你一个人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对这样的情况，消费者往往在讨价还价或者犹豫中倾向于直接购买。

　　还有些消费者并不是想买便宜的商品，而是想买占便宜的商品，这就有了买赠和降价促销的关键差别。

　　朝三暮四心理

　　这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办?这一心理在面对一个自己从未接触过的轮胎品牌时尤为突出。这时候你必须通过进一步的销售过程，让用户信任你，同时你必须时常问自己，当客户购买我的产品和服务时，我要怎样做才能让他有安全感?这其中，服务的附加值常常能起关键作用。

　　价位心理

　　这就要看定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出“一分钱一分货”好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。

　　在产品同质化的当下，其附加值是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

　　炫耀心理

　　把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

　　攀比心理

　　轮胎消费者的攀比心理是基于其对自己所处的阶层、开的车辆品牌以及身份地位的认同，从而能选择所在阶层人群为参照而表现出来的消费行为。在销售过程中，出于对消费者参照群体的对比，可有意选择强调其参照群体的消费来达成销售。例如，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。

　　懒人心理

　　每个人都很懒，电子商务和移动互联在如今显得尤为重要。购买方式简单，支付简单，退货简单，线下维护简单等等都是影响轮胎营销的重要环节。

　　做轮胎生意，其实好比一个恋爱的过程。让消费者找到你，了解你，爱上你。看似简单的过程，执行起来可谓困难重重。而这其中的关键点就是消费者，只要掌握消费者的心理，善用“攻心计”，就会影响到他们的购买决策，达成您的销售目标。