近日，不少轮胎经销商在汽修论坛上发出了“现在是淡季不指望能卖，旺季也卖不出多少了”的感叹。

　　实际上，根据专业调研机构的在9月份的市场调查就能发现，在国内传统旺季(第三季度)到来之时，轮胎市场却表现出持续疲软——轿车轮胎替换市场整体零售销量微增长，卡客车轮胎替换市场整体零售销量下降。

　　有分析认为，市场活力不足的原因是内销需求疲软，配套订单有限。某一线乘用车配套轮胎生产企业也表示，今年国内配套市场整体不太理想，更后端的替换市场则容易受疫情影响。

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　　轮胎市场“旺季不旺”已不稀奇

　　从刚过去的9月行业表现来看，权威数据统计显示，在乘用车的轮胎方面，虽然9月中旬正值中秋节，但由于假期时间较短同时受疫情不稳定因素影响，私家车辆出行率并没有明显提升，行驶里程也普遍偏低。

　　这就导致了替换周期相对延长，因此国庆节前夕销售小高峰未能凸显，较去年同期销售水平表现下降35%，环比微幅提升。而根据今年国庆节小长假私家车出行的情况来看，从长假结束到明年元旦之前，轮胎替换市场也不会有较大的反弹。

　　实际上，在近两年里，“旺季”的概念在轮胎产销上已经被“弱化”了，“旺季不旺”早已经不再是稀奇事。从上游轮胎生产企业，到中间的区域代理和分销商，再到终端轮胎销售门店，大家都逐渐接受了整体市场的行情下滑。

　　我们不妨拿去年同期的数据来看，由于原材料大幅上涨、海运费保持高位且全球港口运力紧张、终端市场疲软、汽车产量减少等因素的叠加，各大上市轮胎企业在2021年第三季度的业绩表现就不尽如人意，尤其在盈利方面出现大幅下滑。

　　一年之后的今天，国内的轮胎市场还是沉浸在一片“涨”声中，虽然第三季度开始之后，国内原材料价格回落，轮胎成本压力逐渐缓解，但在进入传统“旺季”之前，国际炭黑、合成、部分助剂价格反弹，轮胎市场再度受到考验。

　　某知名轮胎行业媒体针对价格趋势做了渠道调研，其结果显示，16%的经销商对10月份轮胎价格持看跌态度，77%经销商看稳，由上月13%减至7%经销商看涨。

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　　轮胎店不能死等市场拐点到来

　　时过境迁，现在的轮胎市场已经不是以前“量大从优”就能打开市场的。在2010年之前，轮胎可以说是主机厂配套和替换市场内销两旺。

　　这由于在之前几年中国乘用车市场的快速发展和保有量的稳定增长，极大地刺激了中国乘用车轮胎市场的发展。

　　然而，轮胎市场在之后几年中呈现出了逐步加剧的竞争态势，一方面国内新车购买数量减缓，导致原厂配套轮胎数量下降;另一方面，此前的轮胎高毛利逐渐消失，对于下游的轮胎经销商来说，轮胎企业压下来的销售任务变得越来越难了。

　　无论大环境如何，生意依然还是要继续。抛开宏观因素影响，在任何一个竞争激烈的轮胎销售商圈，仍然会有效益俱佳的头部门店，但这些门店往往都有一个特点，就是非常了解自己的头部客户。

　　比如，这些客户住哪里(距离店里多远)?家里有多少台车?在我店里做过什么项目?经常什么时间来?等等......别小看这些问题，其实很多轮胎店老板都回答不上来，用比较时髦的说法就是，你并不了解你的客户“人物画像”。

　　需要注意的是，在这个“人物画像”中，了解客户的真实需求是最重要的，否则你推销的东西牛头不对马嘴，生意做不成还会引起反作用。当然，在了解了客户的具体需求之后，我们还是无法绕开最终的“价格”问题。

　　无论是哪一个项目，最后都要落地到“付款”上，既然逃不掉那就要聪明处理这个环节。大家都知道，轮胎市场经常会有价格波动，我们在做生意的时候也要给自己留一些谈价空间。

　　不过，留空间的同时，我们在沟通中尽量不要采用直接降价的方式，要尝试通过权益、服务、礼品等形式去兑现优惠力度。

　　临近年底，许多轮胎企业会开展一系列经销商、代理会议，或许从中能看出一些风向，但从整体情况来看拐点还远远没有到来。