后疫情时代，您是否面临着“无法与客户建立有效粘性”、“缺乏清晰有效的市场开发策略”、“生意规模进入瓶颈无法突破”等困扰？ 11月24日-27日，两年一度的上海宝马展如期而至，凭借与全球与众多大型工程机械公司合作所积累的经验，结合中国工程机械市场的特点，壳牌携众多拳头产品赴会，助力行业伙伴抢抓市场机遇，“工”克难关，“程”就辉煌。

　　展会现场，中国润滑油信息网（www.sinolub.com）、《润滑油市场》杂志专访壳牌工程机械专用油销售总监刘洋女士，解读壳牌工程机械专用油如何以全球领先实力，“壳”动后市场，为工程机械存量市场赋能。

　　专属保护，满足全场景需求

　　作为连续13年全球销量第一的润滑油品牌 ，壳牌以其强大的产品研发能力，成功打造出国际标准的润滑产品体系，并长期与国内外工程机械行业龙头企业保持紧密合作，配以专业服务大客户的技术工程师团队更使之如虎添翼。

　　2020 年，新冠肺炎疫情对中国工程机械行业发展提出了巨大挑战，但得益于我国防控抗疫工作取得的显著成效，数据显示，截止10月份，国内挖机销量增长显著，同比达到33.2%。刘总指出，面对特殊时期，针对工程机械后市场的提前布局以及提出的成熟的一站式综合解决方案，显得尤其重要。

　　中国工程机械后市场需求量庞大，工况也相当复杂。作为润滑油业界首个推出工程机械专用油全系列产品的领跑者，壳牌工程机械专用油可以满足各种工程机械设备多工况、多应用的润滑需求。2016年，壳牌率先发布了国内首款工程机械专用油，随后在这一产品系列中引入了全新的工程机械专用润滑脂产品。目前，壳牌工程机械专用油系列产品包括：CH-4 多级重负荷柴油发动机油、CF-4 多级重负荷柴油发动机油、CI-4 多级重负荷柴油发动机油、H2 液压油和采用锂皂基配方的工程机械专用润滑脂，能有效应对非道路工程机械行业客户设备磨损严重、极易产生积碳、维护保养困难的使用痛点，切实帮助设备增强抗磨保护，延长换油周期，降低客户总拥有成本。

　　　2019 年，壳牌对工程机械专用油品牌进行了升级，提出了“专属保护，筑造伟大工程”的品牌理念，并在行业中首次推出了专业换油服务车，为用户提供专属保护，专业换油。2020年，又全面升级了一站式服务联盟。“在后疫情时代，面对更加多元化的润滑需求，壳牌将持续升级产品及服务解决方案，助力工程机械行业用户提升效率，解决后顾之忧，更将为其提供情感上的归属和共鸣，为工程机械企业乃至整个工业制造的可持续发展保驾护航。”

　　专业换油服务，推动行业标准化升级

　　工程机械保有量巨大，未来需求进入更新时代。在经济低速增长叠加转型升级趋势下，未来新增需求空间较小，经济新常态下工程机械将进入存量时代，据Leading Industry Research测算，2019年中国工程机械主要品种保有量达886万台。事实上，壳牌早就洞悉产品销售后围绕其使用服务而形成的巨大后市场，近年来针对这一重点关注的细分领域展开了积极布局。壳牌不仅是业内首家推出专门针对工程机械行业全系列产品及专业换油服务的润滑油供应商，而且还首创了连接工业人的专属沟通平台——“壳牌工程机械英雄会”。近年来，壳牌工业润滑油通过举办“盛夏送清凉”创意路演、“匠心之旅•寻找维修之星”等活动，促进行业从业者之间的合作交流，以期实现最强市场渗透，全面覆盖工程机械后市场。

　　为了解决工程机械设备中遇到的因换油不规范而造成的故障问题，壳牌更化身“设备保养专家”，提供整套关于工程机械设备的标准化换油方案。刘总坦言，如今在国内，工程机械设备的换油仍然是一个客户和经销商头疼的问题，换油设备往往地处偏远，换油环境和工况非常恶劣，于是很多客户不得不选择自己换油，由于操作不规范，带来了很多设备故障问题。

　　基于深刻的行业洞察，壳牌从行业痛点和客户实际需求出发，率先推出了一整套针对工程机械设备的专业换油方案及一站式服务。“在进军工程机械市场3年时间中，壳牌持续投入资金和技术，并于2019年推出“壳牌工程机械专业换油服务”，希望以此来推动整个行业的标准化服务转型。”刘总表示，“我们为合作伙伴配备专业换油服务车、换油工具和壳牌认证的专业服务操作人员，通过统一的标准化流程为工程机械客户提供专属、专业的换油服务，保障客户设备正常作业和高效运行，最大限度地减少因不规范换油而造成的液压系统卡阀、损坏等多种挖机故障。”

　　通过一站式服务，客户不仅可以享受到专业的换油服务，可以通过更信赖的品牌渠道购油、获得更专业的保养服务、更系统的设备管理和更优化的成本控制。“我们的愿景在未来三年内将壳牌的服务辐射到行业中十万台挖掘机设备上。”

　　壳智汇IoT 技术加持，数字化运维创造价值

　　在人工智能、大数据、物联网等新一代信息技术推动下，信息化、自动化、智能化已经成为了工程机械企业发展的必经之路。经过长期的调研和行业深耕，壳牌发现企业在设备域内和管理过程中：61%工业客户可以减少维修成本；45%设备故障与油液润滑监控不及时相关；62%油液管理不当造成非计划停机。为帮助工业客户更好解决这些难题，2020 年，随着“壳智汇”的不断升级，壳智汇 IoT 技术全面上线，全新推出“油液状态在线智能监控方案”。这使得行业客户不仅能够享受到原来一站式的油品检测、更换、冲洗等服务，与此同时，也能通过高精度的油液传感器和全新的物联网移动解决方案，实现在线监控和故障诊断的数字化，更为准确地进行预测性维保，帮助客户建立智能化的机械维保服务体系。

　　设备是生产的关键，油液是设备的“血液”，而油液监控是设备状态和故障分析的有效手段。刘总介绍，壳牌服务于全球百万级工业客户，在工业大数据的收集上，领先全球。具体到中国市场，扎根中国126年，壳牌积累了超10万+工业客户的油样检测数据和庞大经销商网络体系监测数据，横跨钢铁、矿山、工程机械、汽车零部件、水泥以及通用制造等各大行业，熟知客户设备维保过程中的应用痛点。

　　经过两年多的上线应用，如今壳智汇已全面铺开，今年，壳牌重磅发布了《壳智汇工业物联网 (IIoT)智能解决方案》，为钢铁、盾构、水泥等行业打造定制化的物联网解决方案。其中覆盖了与工程机械密切相关的建筑、水泥、汽车等行业。“工程机械后市场是壳牌重点关注的细分市场之一。我们也正积极探索智能润滑在工程机械领域的应用，目前在我们的专业换油车上也实现了智能的维保提醒，以数字化的方式帮助客户进行管理。未来，壳牌也将为更多工业行业，带来定制化智能解决方案，助力中国工业企业数字化转型！”

　　壳牌工程机械专用油销售总监刘洋女士（右）接受中国润滑油信息网专访

　　行业评论：

　　我们正处于数字化科技高速发展时期，新技术不断涌现，技术本身的成熟度不同。不仅如此，技术在不同行业的应用广度和深度不同。他山之石可以攻玉，一方面，我们看到如壳牌这样全球领先企业在各个工业领域的实践案例：深耕中国市场多年，不仅提供高品质的油品，还根据实际工况和本土用户需求，为行业用户定制专业的“壳智汇”服务平台；另一方面，作为正探索前行中的润滑油行业，我们还需从其他行业数字化客户旅程最佳实践中不断借鉴经验。

　　每次危机都是一次新的机遇，2008年金融危机后开始的大规模基建投资给中国工程机械行业带来了难得的黄金发展期。今年的新冠疫情下，政府投资的重点和方向之一就是“新基建”，新基建指的是5G数字网络和智能数据中心为主的新型基础设施建设。作为“大国重器”背后的隐形力量，润滑油品牌厂商也更应在抓产品品质的同时，思考如何通过构建数字化能力，掌握客户大数据，抓住危机下的新机遇，以客户为中心，实现跨越式价值增长！