“面对逆境一是要乐观，二是要朝前看。”

　　——邓小平

　　2020年突如其来的新冠疫情，是轮胎行业前所未有的灾难，使原本疲软的轮胎销售市场雪上加霜。

　　非常时期，轮胎代理商应采取哪些应对手段？危机中又有哪些潜在的机会？

　　嘉之道汽车咨询中心通过分析疫情对轮胎市场的影响，为轮胎代理商提出了五个方向的建议，希望能帮助大家提供思路，渡过难关。

　　01 正视损失  开源节流

　　当下，现金流对企业来说至关重要。为了保证开源节流，轮胎代理商既要“按兵不动”，又要“运筹帷幄”。

　　“按兵不动”指的是不能冒然增加库存。由于民众大多居家，车主减少用车和保养，加之员工返程难和复工难，开业的轮胎店寥寥无几。对经销商来说，不仅销售停滞，还要支付工资、贷款、房租等，日常经营对现金流依赖很大。因此，在疫情尚未结束前，不宜增加投入。

　　相反，当下需要的是“运筹帷幄”，疫情对轮胎行业的打击是公平的，关键是要保证生存下来。

　　代理商这时应该砍掉一切无必要的开支。尽可能地调配轮胎库存，尽快底价处理走货慢的规格和时间较长的轮胎，或者联合其他代理商，积极向上游轮胎厂家呼吁给渠道退货、申请让厂家把渠道里的相关库存捐给灾区“去库存”、找大型企业工会福利作为员工福利团购等等。

　　另外需要考虑的是，疫情过后会迎来集中消费期。届时市场上需要的轮胎规格，是否能迅速备足库存？货物是否能第一时间布局到各个渠道？应收账款能否提早几天收回？这些问题都要提前思考、提前布局。行动一定要快，万不可“起个大早，赶个晚集”。

　　总而言之，代理商当下主要任务是要减少库存、回笼资金、做好准备、快速出货。

　　02 连系上游  保护队伍  稳定客户

　　疫情不仅是危机，也是为合作伙伴和内部团队情感账户做维护的关键时期。

　　连系上游

　　作为代理商的上游，轮胎厂面临的压力是空前的。尤其大型轮胎企业，每个工厂少则两三千人，多则上万人，在零利润的情况下，工人要发工资，机器需要运行费用，甚至原材料受损等等，每天都在产生几百万的成本。

　　因此，代理商需要思考三个问题：首先是如何协调好与轮胎厂的关系。一方面在疫情期间要积极对话，不管是负责本区域的业务员还是厂商领导，都要保持联络，如果有口罩、消毒水等重要物资，也可以支援厂家，所谓“人情世故，患难见真情”。

　　另一方面，代理商要及时把自己的销售困难和区域内轮胎店的困难反映给厂家，用这些信息协助厂家制定相应的销售计划和金融方案，做好“连接者”角色。要尽量向厂家提出双赢的方案，例如前文提到的以厂家名义将渠道库存捐献到疫区或进行大型企业团购等。

　　另外，与厂商配合做好疫情后的止损。这段时间，厂家会制定针对疫情后的销售和促销计划，提早把货布局到轮胎店内。因此，代理商也要提前准备，一方面加强与厂家的沟通，争取第一时间获取促销内容，从而提前制定本区域的促销方案；另一方面，也可以向厂家提出有代理区域销售特性的促销方案、金融方案（授信发货等）。需要提醒的是，疫情过后的销售目标是止损，不要妄求获得很多利润，要把主要力量布局到渠道维护上。

　　保护队伍

　　非常时期，代理商管理者要尽可能和团队保持沟通，让员工听到你的声音。

　　2003年非典疫情，阿里全员在家办公，马云和COO关明生拿着通讯录，给员工挨个打电话问候情况，稳定了团队士气，成为了企业管理的经典案例。

　　疫情期间，保护好销售与业务团队很重要。困难当前，一些代理商无法养活整个团队，裁员又会影响团队稳定，这种情况下，管理者需要适当调整，比如只发基本工资，以保障员工生活，但暂缓奖金提成等。但关键是，要与员工真诚沟通，表明公司所面临的困难与决策背后的考虑，传达与大家共克时艰的决心，给团队以信心。

　　另外，“环境好的时候发展生意，环境差的时候锻炼队伍”，虽然当下业务少，但可以组织业务团队进行内部培训学习，共同商讨销售计划，利用好这个间隙给团队充电。

　　稳定客户

　　轮胎店既是客户，又是代理商的合作伙伴。疫期车辆用得少，轮胎和快修保养需求也随之减少，轮胎店处境艰难，货卖不掉，代理商也压不进去。

　　因此，代理商要想办法帮助自己代理区域内的轮胎店。可以从两方面入手：一是通过提供防疫物资，帮助轮胎店开业复工，比如手套、口罩、消毒液（尽量避免酒精，以免店内可燃物爆炸）等。

　　二是与门店实行资源共享，比如利用代理商的公众号、APP等线上资源，帮助门店做引流。如果门店有移动服务车，可以与门店范围内小区和物业公司做好沟通，进行上门服务或上门维修。这样既能帮轮胎店老板提升业绩，也是一次非常好的服务转型尝试，为今后的线上业务拓展更多可能。

　　另外，可以趁着业务不忙的当下，通过电话或微信，与渠道内各个轮胎店充分沟通。一是搜集建议和反馈，二是探讨新的业务模式和促销活动等。

　　03 尝试变革  拓展线上

　　这次疫情加速了各行各业线上业务的爆发，为了避免业务停滞，代理商也需要运用好线上资源开展经营。

　　例如销售方面，可以利用直播、课程软件，向门店管理者讲解营销知识，同时介绍促销规格或者做一些产品预售工作等，间接开展业务。

　　米其林的线上课程广告

　　04 完善防疫管理  彰显品牌责任

　　抗击疫情是全社会的当务之急，轮胎代理商也不例外。

　　有规模的代理商应该配合当地政府实施疫情防控，根据疫情变化和政府要求制定防控措施和复工方案。同时，公司也要在内部严格落实员工防疫管理、配发防护物资，切断复工期间的传染可能。

　　这次疫情是对公司风险应对能力和管理水平的考验，借此机会，代理商也可以完善相应的管理机制，以确保在今后的类似情况中能够快速反应，从容应对。

　　值得一提的是，疫情中，我们看到很多轮胎代理商积极募捐，慷慨解囊。对于代理商而言，这既是一份爱心，也是企业社会价值的最佳体现。

　　05 做好前瞻规划  打赢未来之战

　　这场疫情带来的大量空余时间，代理商可以用来进行客户分析、价格制定、财务梳理、库存结构分析等工作。

　　同时，疫情也给了我们一个思考的间隙——近些年，轮胎行业内竞争激烈，新变化层出不求，对行业中正在发生的趋势，代理商能否抓住机会，及时转型？

　　通过对轮胎行业的研判，我们梳理了一些行业未来发展重点和问题，希望能为代理商们带来启发：

　　1. 软件销售系统将大量使用。这一现象正在发生，现在主流厂家如：米其林、倍耐力、马牌、中策、佳通都在推广自己软件系统（线上采购系统），其中，中策集团旗下的中策云店最为亮眼。在软件大量应用到渠道销售时，代理商应该如何应对上游轮胎厂商逐步掌控渠道的轮胎店资源？作为代理商，最宝贵的资源是什么？

　　2. 多样化的互联网销售模式成为主流。电商、新零售、概念零售、网红店、直播销售等新的销售模式将会走向专业化、精准化、强服务化。它们既能利用大数据和云计算分析客户行为，也能通过强流量IP，直接诱导消费者下单，更能借助全新科技体验和概念博眼球。代理商能否也能搭乘这轮互联网浪潮抢夺销售利润？当叫90后“叔叔阿姨”的00后、01后消费群体出现，又如何把握他们这代人的需求呢？

　　图片为开在上海的美国超市COSTCO轮胎销售部

　　3. 人才储备成为重点。随着人力资源市场的年轻化，代理商们近些年在销售团队管理上最头疼的就是人难招，且不好管理。找到领先于时代的、符合市场需求的人才是未来的最大难题，另一个问题是，如何做好这些人才的管理者。

　　以上的这些问题，代理商们可以利用这段空白时间思考，提前做好计划和布局。

　　结语

　　2020年轮胎销售市场整体仍不乐观，还有很多不确定因素会出现，但只要用心思考，积极面对，方法比问题多，总能发现机遇。我们真诚地希望大家能够度过最艰难的时期，共同见证轮胎行业的下一个高光时刻！

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