前言

　　后市场对于轮胎、润滑油、电瓶等众多汽车零部件供应商，将是越来越重要的战场，但机遇愈大，挑战日艰。

　　日前，麦肯锡咨询公司发布《麦肯锡中国汽车业CEO季刊》，基于麦肯锡在全球的行业洞见和本土的服务经验，从中国经济宏观大势、汽车行业动态变化、销售渠道的更新换代，企业运营和组织架构的转型升级等方面，深入探讨在中国汽车业进入2.0的时代，车企应该如何抓住机遇，应对挑战。

　　在整个季刊当中，在汽车后市场板块，麦肯锡以《制胜汽车后市场：走向终端，渠道为王》为主题，认为在中国市场新车销售放缓的背景下，后市场对于轮胎、润滑油、电瓶等众多汽车零部件供应商，将是越来越重要的战场，但机遇愈大，挑战日艰。

　　其中谈到了几个主要观点：

　　一、汽车后市场机遇与挑战并存

　　当前，中国市场新车销量增长放缓，预计未来5年增速将降至4%左右。而随着汽车保有量持续增加，中国汽车市场重心正由前装市场逐渐转向后市场。例如，汽车电瓶未来5年后市场增速将达9%~10%，而前装市场仅为4%左右，后市场的份额也将从目前的65%提升到70%。

　　同时，由于产品同质化，市场参与者之间的差距逐步缩小，尤其是本土品牌的崛起带来了更激烈的市场竞争。例如在轮胎市场，本土品牌在质量、产品性能等各个方面逐步接近国际品牌，已经占据60%左右的市场份额；一些领先本土品牌（如朝阳）的销量市场份额已经接近甚至超过一些国际品牌。在汽车电瓶市场，本土品牌竞争力更是占据优势，如骆驼和风帆在后市场分别拥有约28%和17%份额，领先于瓦尔塔、汤浅等国际品牌。

　　二、汽配后市场渠道演变趋势

　　三、后市场参与者面临诸多挑战

　　过去两三年，很多汽配后市场的企业都遇到了不小的挑战，甚至部分领先企业陷入业绩大幅下滑的艰难局面。市场参与者主要面临以下挑战：

　　- 未能针对不同区域的特点进行精细的渠道差异化设计。

　　- 对终端零售门店掌控力弱：通过把产品卖给经销商来掌握市场的传统模式已经行不通，在新的市场形势下，掌握终端门店才能确保市场份额。

　　- 由于电商的参与，市场价格已经非常透明，传统经销商的盈利压力越来越大，积极性受损，帮助传统经销商提升竞争力和盈利能力成为非常重要的课题。

　　- 未能建立数字化能力管理零售终端，零售终端透明度不够，难以管理，很多厂商甚至不能掌握终端零售门店的货源、了解经销商出货的走向和价格等。

　　- 销售组织的能力和理念仍然基于传统的经销商售入管理。

　　四、渠道转型如何破局以应对全新市场变化

　　为应对全新的市场变化和挑战，汽车零部件企业在后市场应以终端零售客户为中心，彻底拥抱数字化，打造端到端的零售管理体系，从而全面升级渠道能力。