2018年，中国改革开放走过了不平凡的40年历程，在国家基础设施建设、房地产投资的有力拉动下，乘着“中国制造2025”、“一带一路”等政策落地实施的东风，中国工程机械行业历经数年低迷调整之后蓄力上行。在新一轮的大潮中，面对技术更迭和渠道变革的挑战，制造商、代理商、后市场服务商如何理性判断火爆市场背后的真相？作为机械设备背后的隐形力量，润滑油企业如何把握行业价值链的发展趋势，更好地以创新驱动改革前行的引擎，助力中国工程机械行业新发展？bauma China 2018（上海宝马工程机械展）现场，面对中国润滑油信息网（www.sinolub.com）、《润滑油市场》杂志的独家对话，统一石化CEO李嘉先生给出的答案是：“离客户更近，统一才有力量”。

　　统一石化CEO李嘉先生接受中国润滑油信息网专访

统一石化CEO李嘉先生和中国润滑油信息网副总朱文璇女士合影

　　全流程整体解决方案，为工程机械客户“打包”定制

　　作为国内专业的润滑油制造商，统一润滑油致力于为包括工程机械领域在内的7大领域提供产品与服务，已经得到上百家OEM厂商技术认可，拥有包括美国石油协会(API)在内的13家权威资质认证。在工程机械市场，统一润滑油产品性能和全面解决方案更得到上千家大客户的信赖和好评，达成稳定长期的商用车和设备合作客户达数十家，在品牌、产能和销量方面在业内遥遥领先。据介绍，统一以三大系列产品服务国内工程机械设备差异化的润滑需求，其中统一黑移山系列，适用于国际及国内大型非道路设备润滑要求，符合国际三大技术体系的发展趋势，满足小松、沃尔沃、卡特彼勒OEM的标准要求，助力用户设备在运营效率、维护成本、使用寿命、安全、环保等方面发挥更大优势，备受市场认可与青睐。

　　作为宝马展连续两届的参展企业，在中国工程机械行业复苏上行的首个品牌集结盛会上，统一携工程机械自卸卡车润滑管理方案、挖掘机润滑管理方案、矿业及搅拌站场景解决方案---三大系列产品及润滑解决方案闪亮登场。

　　基于对市场的深耕和洞察，李嘉认为，工程机械后市场的垂直化越来越明显，无论在哪种施工环境，使用哪些品牌的哪一类机械，不同作业场景对全流程整体润滑解决方案的需求都在连年攀升。当然，场景细分只是浮在水面上的冰山一角，而其特色、定位才是冰山之下的真正内涵。

　　“当前业内提出专用润滑油系列全套解决方案的品牌很多，但只有少数几家能够真正实现落地实施并受到用户认可。”李嘉表示，大数据时代，信息技术突飞猛进，海量的数据资源零散存在于工程机械上下游各个领域，成为隐藏的巨额财富。以大数据为核心，通过定期针对不同客户及其用户群的市场调研，统一以客户需求为导向制定整体润滑解决方案，能够从润滑选用与管理到设备维护保养各个环节给行业客户以更大的便利。“每年的调研结果，让我们对客户的需求的变化有更清晰的认识。在客户服务实践中积累经验，适时调整解决方案输出，全面满足各场景苛刻工况下润滑需求，助力客户设备发挥最大效率，是统一一直在做的事。”

　　直击用户痛点，安全可靠赢得更多时间成本

　　数据显示，我国工业行业每年因磨损和腐蚀等原因导致设备停产、报废造成的损失约占到全年GDP的10%，损失高达千亿元。数据还显示，预计到2020年，每年工程机械报废台量将高达120万台，这将意味着每年将产生大量的工程机械废弃零件，显然非常不利于环境的保护以及可持续发展。在李嘉看来，作为行业发展的配套刚需，润滑油在此过程中能够更好地发挥作用。

　　工程机械是一种投入高、收益高的设备，业内人士都知道，要想赚得多，就要尽量降低成本，降低成本涉及到工程机械的方方面面，整机、配件、油耗等。“润滑油产品最基本的性能，就是不能导致设备故障和不必要停机。”李嘉表示，根据统一多年的市场经验和调研，客户最大的述求是时间成本的控制，最重要的前提就是保证设备性能安全可靠运行，而润滑油就起到保驾护航的作用。通过多样化的解决方案设计、丰富的工程应用经验、接地气的客户服务，在统一润滑油的助力下，客户设备显著减少维护和保养，并最大化提高操作时间和作业效率，为客户提供卓越价值。

　　“离客户更近”，留住挖掘机市场客户

　　2016年下半年以来，工程机械行业回暖并持续保持稳定增长态势，同时随着“一带一路”的深度推进,工程机械的市场需求正逐步放量。作为行业先锋的挖掘机械市场，在前期高增长的基础上，继续高歌猛进，销量创历史同期新高。根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会最新统计，2018年1-10月挖掘机械销量17万1516台，持续超预期增长，并刷新历史同期销量纪录，同比增长52.5%，初步预测2018年挖掘机更新需求占比有望达到45%-48%。对于挖掘机润滑油市场前景，李嘉表示十分看好。

　　“三年前行业开始复苏，经过两年的调整期，迎来了今天我们在展会上看到的欣欣向荣。”李嘉说，挖掘机也是这两年统一投入巨大精力攻克的市场。“找客户容易，留住客户难。离客户更近是统一坚持的企业文化，也是决胜挖掘机市场的关键，贴近客户才能让决策变得更加准确，更好的把握机会，否则很容易丧失市场敏感度。”

　　可以看到，中国用户更专业化、更精明了，过去首先关注品牌，转为现在更注重维护成本、服务方案。对于市场维护，李嘉还是那句老话：“得终端者得天下”，他说，持续以6+N”产品线，打造各领域卓越润滑解决方案，推动行业的变革，同时不断升级的产品服务理念与模式，用救援、延保等项目为产品服务升级奠定基石、打造动力，把服务真正做到消费者的心坎上，助力实现挖掘机械全生命周期的价值，为中国挖掘机械行业的高质量、可持续发展加“油”，作为行业领先企业，统一箭在弦上。

　　构筑竞争优势“护城河”，“创新”出击2019

　　回顾统一走过的25年，可以说持续保持强劲的品牌活力和战略张力是其成功突围的关键。2018年是行业大变局之年，也是统一的大变革之年。在行业竞争加剧、传统制造业面临转型升级的大环境下，统一率先求变。不仅与京东达成深度战略合作，打通“线上+线下”全渠道销售，合力开拓“新零售”蓝海；并且与众多知名品牌联合推出“跨界联名定制产品”，在品牌和用户上相互赋能，满足消费者个性化需求，扩大产品销量。此外，统一还与人保邦邦、长安、万高、大陆救援等企业达成合作，拓展了高频品类新的业务场景，加强了终端维修企业的业务粘性，提升服务水平和客户满意度，构筑起竞争优势“护城河”。

　　追溯统一的发展轨迹，我们可以看到，“创新”的脚步从未停歇：不断在市场转型中积极摸索与实践，紧跟市场变化的步伐作出了诸多成就，从获得众多的OEM认证与国际认证，到联名品牌定制产品；从出行APP到电商、连锁门店的各个环节，从大数据、CRM系统到各类精准活动与品牌投入，统一紧抓每一门生意与渠道，抓住每一个机会与客户，以求在行业中稳稳占据领先之地。

　　展望2019，李嘉还是用“创新”这个关键词打开统一发展的全新篇章。中国工程机械企业的战略机遇在于创新驱动，客户正变得更加专业和理性，作为其坚强的“后盾”，润滑油企业只有提供可持续发展方案，才能满足客户不断增长的新需求。“基于客户创造价值，客户满意才能获得行业进步。”李嘉表示，“在互联网时代、智能时代、客户年轻化时代，不管在产品、服务还是智能制造上，统一坚持持续创新，以国际背景的专业能力，打造国际级品牌平台，从智能性，经济性，环保等方面为客户量身定制，同时强化产品质量，随着中国经济发展，我们相信未来是挑战与机遇并存，统一愿意与经销商一起打造全价值链的协同发展！”

　　行业评论

　　4、16、25、95，这些数字是什么？中国润滑油总量上排第4，全世界销售总量排第16，25年的市场精耕细作，在中国有95万吨机油，生产各种车上的油液产品。凭借着这四组数字，统一再次稳居“LubTop2018中国润滑油行业十大品牌”宝座。李嘉先生说，“这个时代特别难得的是分享，我们要分享，我们要分享产品、服务、IP、成功、失败和快乐，任何东西都分享，才有共同的未来。”在这个行业，统一不断创造着惊喜，让我们看到了“润滑油+”的各种可能。或许，除了“创新”，“分享”这也是统一赢得行业信誉与市场口碑的关键词吧。

　　如今，中国润滑油行业已经进入发展新阶段。从最初摸石头过河到如今争艳于国际舞台，中国润滑油行业已成为“中国制造”闪耀世界的重要组成部分。站在改革开放40周年的历史新起点上，中国润滑油行业也将迎来“脱胎换骨”全面发力的新时代，而保障高质量的占有率和有含金量的占有率，将是未来行业竞争的新趋势。“统一，才有力量”，期待在统一石化的引领下，中国润滑油行业持续输出高质量的产品、优质的服务和完善的产品矩阵体系，焕发新发展活力，助力“中国制造”更好地在世界舞台绽放光彩！