前言

　　这是一场关于商业和人性的三年长跑。过去几个月，AC汽车先后与这场长跑中的局内人和局外人进行对话，试图理清i保养如何在一场高调的开局过后，陷入了人去楼空、负债累累的局面。雪崩时，没有一片雪花是无辜的。事情真相是什么？

　　过年不欠债，欠债不过年。”2018年2月初，年关将至，这或许是一年当中与钱相关的最为敏感时期，各行各业充斥着形形色色的“讨债”字样。即使互联网高度发达的今天，无论现实还是虚拟层面，大家都期望把前一年的款项结清，顺顺利利开始新的一年。

　　但现实往往更加残酷。

　　彼时，一个名为“全国i保养机油无供货网点声讨群”的微信群引起了AC汽车的注意，在此之前，关于i保养“拖欠机油工时费”的消息已经在行业中此起彼伏。

　　在AC汽车与几位涉事维修厂老板沟通，大致了解事情的始末之后，第一时间联系上海惠保数据科技有限公司（以下简称“惠保科技”）董事长王刚，希望得到官方回复，他用短信回复AC汽车称：“能否到节后，我们目前还在调整转型。我们陆续还会有些新的政策出来，就会彻底定型。多谢。”

王刚短信回复

　　如今农历新年已经悄然逝去三个多月，当时王刚声称的“转型”如今看来已成一纸空谈。从各方反馈和网络信息来看，i保养及其背后的惠保科技，似乎已经确定“跑”了。而有消息称，王刚已经移民海外（惠保科技的法人已于2016年10月从此前的“王刚”变更为“WANG GANG”），其本人已经在今年3月悄然离境出走。

　　目前“国家企业信用信息公示系统”显示，惠保科技已经被列入“经营异常名录”，但惠保科技至今仍未进入破产程序。

　　5月31日，AC汽车就i保养现状和未来向王刚发送三个问题以求回应。截至发稿，AC汽车仍未收到王刚回复。

信息显示惠保科技被列入经营异常名录

　　时间回溯到2014年12月，在人保、腾讯路宝、嘉实多三方合作下（后续有更多保险公司和润滑油公司参与进来），i保养以“买保险送保养”的免费保养模式进入公众视野，迅速在汽车后市场掀起热议。作为项目执行方，惠保科技负责具体的运营工作。

　　三年多时间，惠保科技先后完成了两轮融资。2016年7月，惠保科技宣布完成1亿元Pre-A轮融资，领沨资本领投。2017年11月，惠保科技宣布获得由新老股东及银行、战略合作伙伴共计2.6亿元的A+轮投资及信贷支持。

　　虽然融资情况不能用理想来形容，但在i保养的产品设计中，合作保险公司在车主投保的金额中拿出一定比例的服务费，用作保险基金，专门用于补贴免费保养；同时从上游品牌商处也可拿到一个较低的产品价格。

　　2016年，惠保科技官方数据即对外披露，i保养拥有20000家合作网点，覆盖全国341个地级行政区域和70%以上的县级行政单位，并表示“i保养用户从0到1万花了差不多半年，从1万到10万是近5个月。但是从10万到100万，只用了一个季度。”

　　据一位业内人士回忆：“i保养前两年做了200万车主，相当于一家中小型保险公司。”这一成绩在他看来值得肯定。然而，在一场高调的开局过后，i保养现在却处于人去楼空、拖欠供应商款、工资款以及维修厂工时费机油的境地。据一位接近惠保科技高层的匿名人士透露，惠保科技前后亏损额高达3亿多元。

　　依托强大资源背书，最终惨淡出局，不禁让人怀疑——i保养是如何走到人去楼空、负债累累的局面？

　　维修厂的控诉

　　山东烟台的门店老板邢海明是经历者之一，2017年1月份，他就发现了问题的苗头：“当时机油供应就比较慢。以前我们有需求，当地机油经销商就会送，后来一两个月都不配送。”邢海明表示，一直到2017年11月份，机油就不发货了。

　　问题一环扣一环的爆发，门店工时费也被拖欠。“（2017年）7月份的时候要求我们开工时费的发票，工时费一般几十块钱，是不开发票的。后来我们也开了发票，2017年11月份寄出去，但到现在一直没给。”

　　“到目前为止，工时费差我们5000多元，预存款还有13000多元。还差60多个机油滤清器，机油还差100多升。我想用预存款换成机油，但是花了1个多月才申请下来。刚申请通过，就得知厂家发不了货了。”邢海明回忆称。

　　AC汽车了解到，2018年1月份，“声讨群”里面曾经发起过一个统计，各门店负责人将其联系方式、拖欠的机油数量、工时费金额（包含预存款）提交并做了汇总。“声讨群”群员共236人，这份表单中共收集了92份信息，门店分布在上海、广东、山东、江西、浙江等省，以山东居多。其中机油数量最高达几千升，工时费金额最高达3万多元。

部分机油和工时费拖欠统计数据

　　根据有效数据统计，仅该“声讨群”拖欠的机油数量超过3.9万升（平均470升），工时费金额超过95万元（平均1万元）。

　　而在5月初，AC汽车与另一家i保养合作门店——上海浦东宏程汽修老板张广学沟通中得知，惠保科技并未在过去几个月帮助他们解决问题。“和我们预料的一样，公司倒闭了，部分人选择通过法律途径维权。”

　　i保养前内部人士觉得平台也有点冤，“i保养此前还将货预发给合作维修厂，至今约有价值2000多万的机油散落在各个维修厂，也不可能要回来了。”

　　除了机油和工时费，门店的诚信也受到牵连。一开始i保养的模式是，满足条件的车主可以在一年内无限次保养，但后来有车主反映碰到保养次数受限的情况。例如一个车主4月份做过保养，6月份再想预约的时候，系统会提醒保养过于频繁，并给定一个可以保养的日期。张广学认为，这样的政策改动，i保养并没有提前通知他们，导致的后果是降低了门店在车主心中的“口碑”。

　　三年多时间，拖欠的机油、工时费，合作门店的诚信缺失，i保养留下了这一地鸡毛。

　　疯狂的刷单

　　

　　维修厂的激烈反应只是这次事件中的冰山一角。雪崩时，没有一片雪花是无辜的。维修厂声讨i保养事件发生后，AC汽车采访了多名惠保科技前员工，发现事情背后更多的故事。

　　据一位接近惠保科技高层的匿名人士测算，i保养项目前后亏损约3亿多，其中因为规则漏洞产生的维修厂刷单损失约2亿多，另1亿元左右是运营费用（惠保科技最高峰时有500多名员工）。

　　“刷单”伴随i保养面世就一直存在，在“i保养+”推出时进入更疯狂的地步。

　　i保养+，即保险未到期的车主只需缴纳一次保养的费用作为保证金，可以享受i保养全年免费不限次机油保养的服务。如保单到期后，参加i保养+的车主客户，投保了 i保养专属车险，所缴纳的保证金可以全额返还。

　　i保养+上线后，让惠保科技的用户和单量大幅增长，但也直接埋下了日后危机的隐患。

免费保养用户协议

　　据一位前员工反馈，从惠保科技内部统计数据可以看到“刷单”现象：i保养平均每台车保养1.7次，但是到了i保养+时，平均每台车保养达到2.7次，而最高峰时，i保养车主用户数高达350万。刷单声势之猛，甚至还有“刷单攻略”在维修厂之间流传，根据该攻略指导，最适合刷单的是北京现代ix35（平台根据厂家指导手册推荐机油来配置保养产品，机油用量5.2L），很多合作维修厂老板亲戚朋友都购买i保养+服务，最高一年甚至保养6次。

　　为什么i保养+会导致刷单剧增？

　　上述员工分析称，因为买保单、车主保养场所都在同一家修理厂，主动刷单的机会大增。购买i保养+产品的车主，如果保养次数少，保险费率在补贴保养成本之外还有盈余，维修厂就不走平台了；如果保养次数多、保费补贴明显不够成本时，维修厂会推给平台。

　　另一位不愿具名的业内人士也指出了类似的问题，“一般一辆车一年做2-3次保养就到头，打了无限次保养的噱头，没考虑到刷单的风险。”除此之外，他认为惠保科技无法有效鉴定签约客户车辆是不是网约车，“网约车可能一个月就要做2次小保养，远超家庭用车保养频次，这也为i保养模式带来压力。”

　　惠保科技在与维修厂的博弈当中，为了粉饰成交数据而有意无意忽视风控，贪婪情绪占据了上风，也让这场游戏中的所有玩家最终变成了输家。在维修厂拿不到机油和工时费后，甚至还有人发出这种惋惜的声音：“早知道这样，当时不要刷的太狠了”。

　　初衷的偏离

　　现实已难以逆转，回看i保养成立之初的情形，保险公司也扮演着重要角色。从保险公司的角度来看，当初主要从以下三个维度出发，去推动i保养这一颇具互联网思维的产品：

　　1、保险+保养都是刚需，可以很好结合起来，同时培养消费者“免费保养”意识；

　　2、随着平均车龄增长，出保的客户逐渐流向独立售后渠道，保险公司希望增加4S之外的渠道覆盖率；

　　3、通过i保养产品，增加保险公司与客户的接触点，实现几方共赢局面。

　　不愿具名的业内人士表示：“保险公司其实是把保险营销费用拿出来给i保养做补贴，补贴费用是一定百分比的保单金额，期望利用i保养模式提高市场占有率。”

　　但从实际结果来看似乎事与愿违。一位保险公司内部人士透露：“C端没有独立客户，完全基于B端其实是很难。i保养最开始利用2B2C的方式，但维修厂资源不是自己的，又依托保险公司给他提供资源，所以稳定性很差。”

　　换句话说，维修厂所服务的大部分车主是由保险公司推送过来，而不是如保险公司预想的，让维修厂转化更多新车主带来更多新保单，提高他们的保险覆盖率。

　　而从维修厂的角度来看，他们希望i保养作为流量入口，给他们带来新客户，但是效果也不理想。

　　2016年，云南某快修连锁旗下两家门店与i保养签订了合作，负责人回忆：“我们周边有4-5家修理厂与i保养合作，新客户没有，都在挖掘老客户，自己放自己的血。没有几个修理厂有能力做保险电话销售，大多数还是老客户和转介绍客户。全年保养的费用和保险折扣相比，不足以打动客户，这也是比较难推的原因。既伤害了客户，也损害了修理厂的利益，他们自己也没得利。”

　　但是惠保科技一直对外兜售的理念是：惠保的第一服务对象是修理厂、帮助修理厂提高效率，用i保养+其他服务项目，降低网点集客成本；通过为网点提供更好的系统工具，进一步提高效率，改善客户体验。

　　“客户，我们提供；资金，我们提供；配件，我们提供；技术支持，我们提供。希望通过我们的努力，让天下没有难开的修理厂。”

　　显然，不论保险公司还是维修厂，仅仅在存量市场做文章，而没有打通增量市场，这样的结果已经偏离了当时所提的初衷。

　　模式的回望

　　自2014年汽车后市场大量资本涌入、各种创新创业模式如火如荼，到如今资本的退出、铺天盖地的死亡名单接踵而至，i保养也只是创业浪潮中倒下的一员而已。但仍有不少业内人士持有遗憾惋惜之意，认为i保养模式有走通的可能性。

　　i保养的发展路程可以分为三个阶段：

　　第一阶段，也就是上线之初试点阶段，符合条件的车主在指定渠道投保人保车险，满足一定的投保条件，即可享受全年不限次数免费常规保养服务。但这个阶段没有解决一个问题，即i保养专属车险的价格相比电销网销渠道会高，在消费者比较的过程中会流失很多潜在客户；

　　第二阶段，保险公司在全国推广i保养项目，同时i保养专属车险价格执行电销底价。车主们对产品的接受程度有了很大提升，项目在半年间迅速拓展到全国所有省份；

　　第三阶段，即上述提及的i保养+模式，降低了车主的准入门槛。

　　针对维修厂，i保养意图从以下四方面帮助门店提升盈利能力：

　　（1）降低成本：平台通过分析车辆的行驶和维修保养数据，帮助维修厂优化库存结构，共享采购平台，帮助体系内的维修厂降低成本；

　　（2）建立共享体系，实现共赢：平台合作维修厂的技术特长、地理位置和服务能力各有千秋，通过平台可实现技术和产能共享，释放多余产能，共享利益，提高盈利能力；

　　（3）消费信贷：平台为车主提供消费信贷服务，帮助体系内门店提高销售能力，更好绑定客户；

　　（4）供应链金融：平台未来将为每一个合作门店提供供应链金融服务，满足修理厂发展的资金需求。

　　维修厂通过i保养获取新客户，以保养作为流量入口，后续做修理等增值服务；保险公司将保险营销费用拿出来做补贴，卖保单、抢占市场占有率；机油品牌商通过i保养的大量订单迅速出货，达到销售目的。与此同时，i保养为维修厂提供信贷、供应链金融等增值服务，从模式上来说似乎可以走通。

　　遗憾的是，往前推进的过程中出现了偏差，结果谬以千里。问题到底出在哪？

　　各方的反思

　　事实上，上文已经提及i保养过去面临的部分问题，包括刷单、流量等。此外，AC汽车通过与涉事各方以及行业人士的沟通交流，半是反思，半是见解，重新梳理了i保养在实际运营过程中的困境。

　　1、产品设计漏洞

　　i保养初入市场就打着“免费保养”的旗号，特别是“全年无限次保养”赚足了公众的眼球。从i保养的角度来说，正常车辆一年保养次数也就2次，无限次保养还能多到哪里去？

　　遗憾的是，维修厂的刷单风险被i保养忽视了。在i保养+推出后，这一现象愈发明显，造成巨大的亏损。

　　之后通过重新设计，将无限次保养修改为一年4次，一是已经无法弥补之前造成的亏损，二是没能通过正确途径通知维修厂和车主，给i保养品牌和合作修理厂造成影响。

　　2、线下管控力弱

　　那句“让天下没有难开的修理厂”还在耳边回荡，略显讽刺的是，上述维修连锁老板表示“当时与i保养签订合同之后，第二天就后悔。”本质上来说，维修厂一开始就没能对i保养产生信任。

　　AC汽车“百强连锁”企业——小飞鱼快保CEO余建人就认为，i保养对线下门店把控力弱，维修厂和车主存在部分欺骗行为，导致成本剧烈上升，直接导致公司资金链断裂。

　　而i保养本身的风控能力并不出色。虽然2016年惠保科技曾对外表示：“i保养能迅速发展，首先得益于团队较强的风控管理能力。惠保科技拥有一支资深银行、保险业背景的风控团队，有非常强烈的风险管控意识和能力。风控做不好的话，光是刷单就能把平台的成本结构破坏到无以复加。”

　　一开始i保养就意识到刷单问题，但是线下管控的缺失让惠保科技的风控能力变成纸上谈兵。

　　3、融资节奏失控

　　上述惠保科技前高管认为，i保养失败的另一重要原因是融资节奏没把握好，导致资金链断裂。

　　“整个平台估值20亿元时，创始人王刚的股份还有60%左右。当时他对融资额低于2亿元的资本都不谈。”

　　据知情人士透露，在i保养资金链已经很紧张时，安徽一家投资公司签署了投资意向，总额6000万，保证金1000万已经打款过来，但后续因为银根紧缩等问题而没继续执行下去。

　　在本身持续烧钱的情况下，决策者未能把握融资节奏，导致资金链断裂，连续失信于品牌商和维修厂，让i保养陷入了恶性循环。

　　4、客户未能打通

　　这一点上文已经详细提及，保险公司和维修厂仍是更多在存量市场做文章，未能打通更多新客户，这样至少偏离了保险公司最初的设想。后续保险公司也陆续停止与i保养项目的合作。惠保科技转而寻找更多中小保险公司合作，但后者支持力度始终有限。

　　5、缺少变现途径

　　另外，余建人还提出了一个观点，他认为，i保养模式属于微创新，这种模式需要快速变现，把保险公司引入的巨大流量转化出更大价值。i保养原来依赖的基础，是在保险行业的三次费改，费率下降的前提下，利润空间已经越来越小，但i保养没有在仅存的两年窗口期找到变现途径。

　　结语

　　在整个渠道多元化的大背景下，保险公司、上游品牌商都在寻找效率更高的渠道去布局。通过i保养/i保养+方式，保险公司直接连接到车主客户，再借助中间平台来整合供应链，本身是一件有价值的创新。

　　可惜因为产品设计、风控不足以及资金链管控不利等，导致i保养退出汽车后市场赛道，留下一个全盘皆输、没有任何赢家的遗憾局面。

　　惠保科技内部人士最后对AC汽车感慨：“最为可惜的是，在资金链紧张时，确实做了不少伤害维修厂感情的事情。”在客观讨论商业模式的好坏之外，交易各方为短期利益的激烈博弈更令人发人深省。

　　AC汽车认为，好的产品和商业模式，应该是把人的优点和积极一面发扬光大；而不是为了个人的野心与贪婪，让恶与丑暴露无遗。