轮胎营销界的前辈总是告诉营销新人“销售管理无非就是管理好你的轮胎进销存”，一句话了道破营销管理的天机，但是即便如此，还是有很多的轮胎营销人甚至是操纵营销全过程的轮胎渠道客户仍然不能够认识到这句话的真谛。而轮胎销售人员在处理生意的过程中，必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个方面的内容，一个是1.5倍原则，另一个是存货周转，这次先从轮胎仓库现场开始。

 

    在日常的客户访谈、用户反馈的过程中就经常涉及到运用轮胎库存盘查、分析的方法来检查轮胎业务员的工作以及客户的市场管理、运作能力；我们始终认为，仓库管理是客户管理的一个缩影或者称之为重要环节，通过轮胎库存管理可以窥视对客户的管理能力。

    轮胎客户的管理能力无非是通过客户对人、事、钱、物的管理控制来体现，具体到轮胎营销工作就是对销售人员、往来账目、产品及促销品、销售政策等销售资源的把握与管理。而客户的仓库管理往往涵盖了以上4个方面的全部，对仓库的管理现状可以直接体现客户的管理能力。

 

    我们在最近走访的两个客户的轮胎仓库时，发现的问题要点就非常具有代表性。

 

    一位优秀客户仓库的参观感受

 

    近我应邀到一位非常优秀的轮胎批发商（北方地区）那里去做员工培训。培训前，我例行参观了客户的轮胎仓库。因为都是朋友，所以客户也就不避讳，让库管打开了他大大小小的仓库（此位客户经营规模比较大，5000平方米以上的仓库3个）。

 

    参观完客户的轮胎仓库，我都已经可以清楚了解客户经营的所有轮胎品牌以及每个品牌的单品数量以及大致库存了，我回头把这个问题讲给我的同事，他们说“你真是个有心计的人”。其实，我个人不这样认为，我认为自己之所以能够对客户的经营情况及库存状况一目了然，是因为客户的轮胎库存管理规范。

 

    回顾我这位客户的仓库管理，它具有这样几个特点：

 1、仓库划分是按照轮胎产品的品牌进行区分的，仓库内的陈列区划也都是按照轮胎品牌与品项进行区划的（所以我能够一目了然的了解到客户的经营品牌及品项）；

 2、仓库内的轮胎产品陈列是按照产品周转的速度由外向内进行依次陈列的，而且产品打垛也比较规范（所以我能够了解到客户经营品项的库存及销售快慢的大致状况）；

3、客户3个仓库中有一个小仓库是专门陈列调回的陈旧日期及仓库内的滞销轮胎的，而且即便是这些陈旧日期的产品，陈列也非常的有次序，打垛也非常的仔细（所以我能够轻易的了解客户的经营损耗状况以及各品牌的销售状况）；

4、客户的库管手中的账本是分轮胎品牌、品种进行记录的，而且轮胎产品的流向及数量清晰可查；

5、客户库管能够给我准确的报出各个单品、不同批次产品的准确数量。

6、轮胎库房的安全措施非常到位，除了普通的摄像监控，还有温度湿度和灭火设备。

我惊讶于这位客户良好且整齐库存陈列，更惊讶与这位客户库管所报库存数据的精确度以及产品出入库账本的清晰程度。之前我们还拜访了一位市场整改过程中的客户轮胎仓库。前一段时间，我为一个连续2个月完不成销售任务的客户做销售整改。在给客户提交整改方案前，我一样例行参观走访客户的轮胎仓库，本计划在走访市场后再向客户提交具体的整改方案，但是当我走访完客户的仓库后，我已经当即可以向客户提交一份完整的整改方案了。

 

    客户的仓库现状：

1、陈列凌乱，轮胎品牌、品种相互交错陈列，进入仓库无从下脚；

2、家族式管理，轮胎代理商的爱人本身就是仓库的库管，没有完整的产品出入库记录帐；

3、轮胎经销商不能够准确报出各个产品的具体库存数量；

4、仓库管理没有执行“先进先出”的库存管理原则，造成大量轮胎产品因积压于仓库角落；

5、轮胎零售店退货后随意的放置于仓库于新日期产品一起陈列，同时没有采取任何的陈货处理措施，造成产品损耗并影响有效产品库存数据的准确度；

 6、个别轮胎产品积压，但另外一些单品却出现严重断货。

 

    我提交给客户的整改报告：

1、设置专门的库管人员，对轮胎的出入库进行管理；

2、对轮胎库存产品按照品牌、品种、生产日期进行独立陈列；

3、建立轮胎库存明细账及库存预警机制（包括产品库存数量预警与产品临期预警）；

4、对退货/换货产品进行集中陈列并实行每周清点上报制度，以确保对退还货的库存数据的了解与处理措施的及时性；

5、引入轮胎品项管理，确保定货的均衡性以及产品库存的稳定与安全性。

 

    透过仓库窥视客户的管理能力
 

    经过对上面两个客户轮胎仓库的实际走访以及库存管理状况的分析与市场实际对比，我发现客户仓库管理规范的客户终端渠道网络健全、忠诚，人员稳定，终端拜访周期比较固定，轮胎市场遗留问题少，几乎没有坏账问题，市场基础整体打造坚实而牢靠；而客户库存管理不规范的客户其终端网络健全程度就比较差，终端客户的忠诚度也因为一些细小的市场问题得不到落实解决而受到损害，人员流动频繁，整体经营品牌市场影响力与所占市场份额都比较低，根本就没有市场基础可谈。这些亲身经历使我深刻的认识到：轮胎仓库管理是客户管理的一个缩影或者称之为重要环节，通过库存管理可以窥视客户的管理能力。

    笔者根据多年的轮胎管理经验，认为“透过客户仓库窥视客户的管理能力”需要从以下几个方面进行具体实施：
 

       1、检查自己轮胎库存产品的陈列状况，窥视客户市场管理的规范性。“不扫一屋，何以扫天下”，如果连仓库都整理不好，又怎么能够实施好对业务以及终端形象的管理。

2、检查客户库存产品的产品新鲜度以及同类轮胎产品的不同批次数量。通过客户产品的新鲜度可以了解客户对各个品牌乃至单品的销售状况，通过对批次产品不同数量的清点可以了解客户终端管理的规范状况（是否先进先出，对终端客户是否实施陈货调整等日常售后服务）。

3、检查各个轮胎品牌及单品的库存状况。了解客户的多品牌、多品种库存状况可以了解客户是否具备安全库存管理，如果出现单品断货或单品牌库存积压状况，我们就可以断定这个客户一定难以运作好市场（没有合理的库存，更不可能保证销售的稳定）。

4、检查本轮胎品牌的产品库存以及在客户库存中的份额以确定客户对本品牌的忠诚度。在一定程度上讲，客户的库存某个品牌产品的大小代表着对某个品牌忠诚度的大小（当然，恶性库存除外。一般来讲客户对本品牌库存数量的最低要求是各个单品应达到安全库存）。

5、检查客户陈旧日期轮胎产品库存数量、陈列位置及阵列整齐度。通过这项检查可以了解客户的市场服务状况以及财务管理状况。对陈旧日期产品的调回情况在一定程度上可以说明客户的终端服务的优劣，而对陈旧日期陈品的陈列位置及整齐度可以说明客户对产品损耗以及如何降低损耗的重视程度，从一个侧面体现客户的财务管理状况。

6、通过客户对轮胎库存促销品的管理可以轻松的了解客户财务管理制度的严谨性。轮胎促销品是一个销售辅助品，也是公司一项巨大的销售开支，对促销品出入库管理状况直接体现客户的财务核算能力，从一个侧面了解客户财务管理制度的严谨性。

 7、客户出入库台帐的检查。通过对客户出入库台帐的检查，我们能够了解一个公司的管理制度、管理程序的规范性，更能够从侧面了解客户对人员管理的严谨性。

 

    当然，轮胎销售人员不仅可以透过库存了解客户的市场运作及管理能力；只要我们重视自己/客户库存管理，我们还可以通过规范客户的库存管理来提升客户的市场运作能力，提升我们经营品牌的市场份额。