7月20日，国内最大二手车O2O电商平台车易拍正式宣布，面向个人卖车用户提供全流程服务，在B端业务“长跑”了5年的车易拍也开始向C端业务渗透。不过，车易拍并不认为这是业务转型，车易拍联合创始人蔡旭解释为在继续拓展B端业务的同时，开始向前端C延伸。在众多二手车电商重金砸向个人买家用户时，车易拍的逆行又蕴藏着怎样的商业逻辑？

　　卖车业务时也势也

　　按照蔡旭的逻辑，车易拍最初的产品设计快易拍天然是做直客，但是直客太分散，市场不成熟，车易拍选择深耕B端业务，因为“个人用户对4S店的依赖，车易拍的潜在客户基本都在4S店里”，机会留给有准备的人，尤其是在北京限购政策颁布以后，车易拍为4S店带来了价值，平均单店置换率提升30%。”当然，车易拍也从中获取了直到今天都被认为是公司最大的财富——省去中间环节，网络交易，实现跨地域流通的车商。从2010年到今天，车易拍平台上积累的活跃车商已突破3万。

　　3万多车商买家，是车易拍有足够底气运营C端业务的基石。一个简单的销售逻辑，平台上买家越多，卖家信任度就增强，更多卖家会向平台靠拢，卖家带来足够车源量的时候，就会反向刺激更多买家吸附于平台，从而形成黑洞效应。这是一种势，用钱砸不来。

　　再看时，从新车销售数据来看，2010年迅速抢占1700万辆高地后，逐年递增，至2014年，全国汽车保有量已经达到1.52亿辆，按照中国平均置换年限，二手车市场即将迎来刚性需求的交易巅峰期。车商的势加刚需的时，卖车业务已经到了火候。

　　还有一点，中国的经济发展有地域差异，阶梯式发展使得置换刚需的用户是集中在一线城市，而购买用户则零散分布于全国各地。这就造成了一种现象，在一、二线城市，多个卖家围着一个买家，而在三、四线城市，多个买家抢一个卖家。这种矛盾谁来解决？互联网平台，蔡旭强调说，今天，车易拍提供的上门检测服务很轻松就能取代线下交易，车易拍二手车检测师就把每一个客户链接到平台，让二手车这样的非标商品，通过一份报告变成标准化产品，再推送给平台上的买家。

　　买车业务暂时呵呵

　　其实，个人买卖二手车业务，两端的C都是一个消费者，根据需求不同而转变为不同角色。车易拍的服务向前端C延展，看中的是消费者在扮演卖车时候的快速决策。

　　蔡旭说，当个人用户卖车需求呈现，发现除了4S店之外，还可以有其它渠道能够以更快的速度、更合理的价格处理卖车的需求，且能够上门服务、没有任何额外费用，自然乐于接受，只要我们在整个服务过程中给予用户优质的体验。

　　买车时就不这么痛快，大件商品决定长时交易。当消费者成为购买用户的时候，决策时间就会无限放大，变成了线下决策，买车人今天拉朋友看一看、明天拉爸妈摸一摸、最后媳妇再试一试，最后才能达成认知，这种决策是被商品吸引，重度线下服务忽视线上的品牌和服务。

　　人车匹配难度大，周期长，对于卖车用户，这种体验也很糟糕，本来1小时能解决的事儿，要拖延两三个月，他就会问我为什么要选择卖给个人？这也就很好说明了车易拍为什么没有做买车端消费者的业务。

　　也许有人会说买卖双方体量足够大，时间成本问题不就解决了吗？蔡旭认为买二手车的消费者成熟期起码还要3到5年的时间，现在买车用户依然是购买新车的用户。虽然很多企业已经开始作为先驱，不惜重金教育市场，但是就目前的中国汽车流通市场来看，周期还没有得到释放，尽管在一线大城市，置换周期加速，那也要4-5年的平均周期。蔡旭开玩笑地说，就算速度再快，也不可能刚买就卖，没有这种决策的可能，且从长远来看，购买二手车的消费者的区域分布远不及卖车用户集中，蔡旭说，“起码集中在汽车保有量相对集中的大城市里，我们来按图索骥”。

　　极致体验是真理

　　但无论是服务C还是服务B，创造极致的服务体验，依然被蔡旭所看重，在今天这个时代之下，移动互联网时代之下，流量不是决定一切的因素，蔡旭说，“为什么服务、体验都被这么多人强调，用户会很容易把我的体验感传递出去，当你的用户群体把对你的体验感传递出去以后，反馈也就出来了。”

　　服务产品其实是触达每一个客户的感受的。蔡旭表示，我们是不是让我们的买家感受很好，是不是让我们前端的卖家感受很好？如果我们的客户得不到好的服务体验，最终都会离我们而去，对于二手车这样的低频消费，服务流程每一个环节的细节体验就变得非常关键，非常重要，无论前端还是后端。