笔者通过与业内人士沟通了解到，很多企业的老板不缺乏把企业打造成业内知名品牌的雄心壮志，也具备长远的发展战略，也愿意在产品质量、员工素质和品牌形象上进行大力的改革，然而对于如何把企业做大做强却存在着迷茫。这主要体现在对于市场的发展变化认识不是很清楚，对于产品的定价和定位是否合理缺乏更理性的判断，只能“摸着石头过河”，从目前能够把握住的几个方面入手，今天主要介绍的是渠道建设。

　　在汽车用品行业流传的一句话“渠道为王”，这句话表达了太多的深意和内涵，也代表了更多的无奈和叹息。在行业内不缺乏挑战这一权威的理论的先行者，一些厂家企图绕开渠道商和代理商，直接辐射终端人群，然而却由于种种原因而败北。虽然大多数的厂家都已经看到，大众品牌或者是消费者品牌是未来的发展趋势，然而目前的现状是，汽车用品行业内大多数还是行业品牌，距离大众品牌还有很长的一段路要走，而且，一个品牌要想成为大众品牌，首先必须要成为行业内的品牌，行业内的品牌的塑造更需要代理商的鼎力支持，因此，代理商和渠道商在相当长的时期内仍是一个热点的话题。笔者通过搜集资料，归纳出在渠道建设方面的三大模式，分别是代理商模式、连锁加盟模式和直营店模式。

　　代理商模式

　　汽车用品行业大多数企业都采用代理商的模式，代理商的销售模式一般都是厂家发展区域性的代理商，一般在一定区域内只发展一家总代理商，再由总代理商发展区域内各地代理商，负责厂家产品在当地的销售。因此，代理商是否主推厂家产品、代理商的资金、经营模式、人员素质和售后服务质量等因素对厂家产品在区域市场销售量有着重要的影响。生产型企业多采用代理商模式，这样有助于厂家借助代理商在资金、人员和区域市场等方面的优势，最迅速地抢占市场份额，扩大品牌的影响力。代理商模式也有一些弊端，比如厂家的产品并不是代理商的核心销售产品，代理商与厂家的实力并不相符，厂家与理商的利益摩擦等方面的因素。

　　连锁加盟模式

　　连锁加盟模式是指主导企业把自己开发的产品，服务的营业系统(包括商标，商号等企业形象，经营技术，营业场合和区域)，以营业合同的形式，授予加盟店的规定区域内的经销权或营业权，让加盟者可以用加盟总部的形象、品牌、声誉等，在区域市场上发挥应有的优势。这种模式主要集中在汽车美容、汽车养护连锁机构，如洗车王国、安弗客、特福莱等，这种模式可以将总部在店面形象、技术标准、人员培训等方面的优势进行迅速复制和推广，对于企业的发展是十分有利的。然而，由于盟总部因不同的加盟性质而向加盟主收取加盟金、保证金以及权利金等高额费用，技术水平、人员素质的提高也需要很长的周期，一些信誉不好的企业趁机进行诈骗加盟费等现象，这又让很多的加盟者望而却步。

　　直营店模式

　　直营店模式是指由总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的终端店，终端店也必须完全接受总部指挥。它的优点是经营完全在总公司的掌握之中，缺点是由于完全由总公司出资，总公司派人经营，在市场的拓展方面较慢，另外由于有的店长也是应聘的，不是老板，反而经营绩效不如店长是老板的加盟店。这种模式由于在资本运营、人员的数量和质量上成本较高，汽车用品行业的企业用得比较少，但也有成功的，比如宝洁龙。

　　三种模式孰优孰劣，该如何选择?

　　代理商模式，以牧宝为例

　　作为汽车坐垫行业的一线品牌，牧宝成功地运用代理商模式拓展市场的案例可以供很多人所借鉴。笔者在与牧宝市场总监马彦辉交流时了解到，牧宝经过十余年的品牌沉淀，在代理商的选择上十分慎重。在合作之前，牧宝会从经营理念、团队建设、企业在当地的影响力等方面进行考察，往往会选择当地最优秀的经销商进行合作，真正做到强强联合，共同把牧宝的品牌形象推向市场。

　　此外，牧宝对于已经合作的代理商还会给予很大的支持。在产品上，牧宝拥有一流的设计团队和完善的生产线，从而能够保证产品在质量、款式设计、研发工艺、产品的展示形象等方面具有很强的市场竞争力;在经营理念上，牧宝会定期组织全国各地的代理商学习交流会，带领终端客户来牧宝的工厂进行参观学习，进行销售技巧的培训大会等，为代理商在区域品牌运营方面提供新思路和一揽子的解决方案。

　　连锁加盟模式，以洗车王国为例

　　洗车王国总经理尚高峰在《洗车美容行业2012年投资指南》中提到，从投资者的亲身经历看，从建立起模糊的投资意向到实现清晰运作，确实需要花点时间来咨询、考察。

　　之后最需要关注的是，洗车定价指导、选址指导、租房建议、赢利项目有哪些、对投资者的要求、前期装修指导、产品和配套工具的品质与供货价高低、技术培训是不是到位、品牌支持和经营指导怎么样、后续支持怎么样，以及在员工招聘与培养、销售人员的选用、如何主动获取总部支持、口碑宣传等重要方面，尤其是建店初期，大家迫切需要对这十四方面进行切实有效的支持。洗车王国作为国内知名的汽车美容连锁品牌，能够在以上十四个方面提供全面的解决方案;公司推出的三大主项和四大配套项目为加盟店成功运营的提供了保障。

　　直营店模式，以宝洁龙为例

　　香港宝洁龙国际集团是一家汽车美容用品、设备、生产、代理、销售及技术服务于一体的多元化的公司。宝洁龙公司在直营店模式上的成功，得益于全方位配套服务和人才战略的扩张策略。

　　在发展过程中，一方面积极探索客户需求，推进新的服务项目，完善汽车用品的开发、采购、物流配送以及与汽车服务相关的各种专业培训等全方位配套服务。与此同时，该公司加强内部组织管理，合理科学的调整内部结构，从而确保了每个店面的产品和经营的统一管理。另一方面，公司以优秀的企业文化和高素质的员工为基础，重视人才的培养和良好企业文化的营造，对内加强了企业凝聚力，对外提高了企业竞争力，形成了企业发展不可缺少的精神纽带和道德纽带。

　　“宝洁龙将会选择渠道下沉，以直营店的模式开拓市场，直营店的经营将会考虑两种方式进行，一种是由宝洁龙公司独家经营管理;另外一种是强强联合，就像这次与郑州车之家的合作方式，当然我们在合作对象选择上也比较慎重，我们合作的对象选择方面，第一，没有涉足汽车美容养护领域或者不是企业的优势方面;第二，在行业成长5年以上;第三，精品行业成长3年以上。”北京宝洁龙行汽车用品商行总经理王红军在接受采访时提到。

　　书生观点：

　　渠道的建设实际上是一种双方利益之间的博弈，无论是厂商与经销商、还是加盟者与加盟总部之间都是一种利益关系的博弈，如何实现双方的互惠与共赢才是企业能否做好渠道建设，取得长远发展的关键所在。