——探访玛吉斯轮胎营销秘笈

　　1997年进入中国大陆市场;2000年着手建立销售渠道;2009年开始树立品牌形象——十多年以来，玛吉斯轮胎一直根据自身的特点按部就班、稳扎稳打。

　　近年，在原材料价格上涨、油价攀升、轿车交易量下滑等诸多不利因素充斥的大环境下，稳扎稳打的玛吉斯却以高歌猛进之势让业内同行惊讶不已——2010年，玛吉斯在全球的销售总额达200亿人民币，仅内地轿车轮胎一项，销量就高达1200万条，销售额超过40亿人民币，市场占有率上升至10%!玛吉斯轮胎副总经理张传顺表示，2011年，玛吉斯轮胎的全球销售总额预计将突破300亿人民币，涨幅为惊人的50%!在大陆汽车市场环境并不乐观的情况下，玛吉斯的销售业绩依然保持了30%的年增幅，力道不可谓不强，势头不可谓不劲!

玛吉斯轮胎副总经理张传顺先生

　　虽然最近汽车交易从整体上讲并不景气，但玛吉斯轮胎的业绩却在今年上半年呈现出供不应求、产销两旺的大好局面。之所以能够“逆市场之流而上”，张副总认为，对产品质量近乎苛刻的要求是玛吉斯成功的根本原因。“前进的脚步永远不能停止，环境无法改变，唯一可以改变的只有我们自己。玛吉斯的核心竞争力就在于注重产品的质量，不管原材料价格如何高企，市场如何变化，我们都要做好每一个环节，都要生产真材实料的轮胎!”

　　秘笈一：定位明确

　　从一开始就瞄准中高端轮胎市场的玛吉斯，到底是如何定义中高端的概念、又是如何准确地给自己做的市场定位呢?“玛吉斯的品牌定位是中高端，但我们所定义的中高端，并不是像米其林的那种高端概念，更准确地讲，我们的产品定位是要做国内市场上性价比最高的轮胎。”张副总介绍说，玛吉斯所追求的终极市场目标，就是做消费者心目中性价比最高的轮胎品牌。

　　谈到性价比，张副总强调，玛吉斯做的是“良心轮胎”。因为很多消费者对轮胎性价比的概念还停留在耐磨度，也就是轮胎能用多久的初级阶段，这是远远不够的。一条看上去很耐磨的轮胎，它的转弯表现可能不尽如人意，它的刹车距离可能会比其他轮胎要长，而这些都是一般用户并不注意或很难体验到的。玛吉斯追求的高性价比，就是要将这些技术层面的细节统统做到位，让每一位玛吉斯轮胎的使用者感到踏实、放心，让他们对玛吉斯轮胎产生自然而然的信赖感。

　　正是基于这种明确的市场定位和从用户的角度思考问题、踏踏实实做好每项工作的务实态度，玛吉斯轮胎广受市场的欢迎和好评。在海外，它的用户包括要求极其严格的美国通用、德国奔驰等国际汽车业巨头;在国内，上海通用、上海大众、东风日产、上汽荣威等著名汽车品牌都是玛吉斯的合作伙伴，在上海通用全部的配套轮胎中，有一半是来自于玛吉斯的产品。在没有本土大型汽车企业做支撑、无任何捷径可走的情况下，玛吉斯轮胎能够取得如此骄人的成绩，高性价比的产品定位是成功的关键所在。

　　秘笈二：质量领先

　　让客户和消费者对自己的产品产生信赖感，并不是一件能够轻松做到的事情，特别是轮胎这种关系到生命安全的产品更是如此。玛吉斯深知，没有过硬的质量做保证，一切都是空谈。

　　张副总表示，轮胎从设计到制造，是一项技术密集型的工程，其流程非常复杂，每一个环节都马虎不得。如果想让一条轮胎达到应有的质量，或者是相当好的质量，甚至是一直很稳定的高质量，能做的只有一点——把每一个环节中的每一个细节都做到百分之百!注重细节，是玛吉斯轮胎在整个生产过程当中的核心要求。

　　要保证产品质量在业界处于领先水平，光靠认真是不够的，技术水平更是重中之重。玛吉斯轮胎在欧洲、美国、日本、台湾和中国大陆均设有研发中心，广纳来自全球的人才。不同地区的研发中心，侧重点各有不同，换句话说，想打入欧美的当地市场，不跨过很高的技术门槛是不可能做到的。比如欧洲，那里对轮胎产生的噪音是分等级的，而销售价格就是根据这些等级来定;轮胎的滚动阻抗、省油性能甚至列入了当地法规，要求之严格非同一般。玛吉斯的研发中心在保证自身产品符合当地标准、成功打入当地市场的同时，也保证了玛吉斯轮胎的质量始终在业内保持领先的态势，提升了品牌的整体形象，凸显了玛吉斯不断把产品质量推向高端的决心。

　　秘笈三：体育挂帅

　　作为一个轮胎企业，玛吉斯对体育营销情有独钟。用张副总的话来说，“轮胎是一种充满运动性、充满科技感的产品，具有不断挑战自身的精神特性，所以，再也找不到比体育营销更好的轮胎营销方式了。”

　　对于轮胎营销的策略，玛吉斯也是有一个认知过程的。开始的时候，玛吉斯认为轮胎是工业品，不需要过多地辅以营销手段去推广，等进入中国市场后，发现竞争对手都把轮胎定位为消费品，这就在客观上促使玛吉斯必须重新整合营销策略，找到适合自身产品的营销方式，而健康、时尚、不断向更高更快挑战的竞技体育，正是玛吉斯所要寻找的最佳营销契合点。

　　首先是各大轮胎厂商都十分重视的赛车领域，不过，玛吉斯对赛车的投入却有自己的另一番思考。“关于国内的赛车运动，我们没有考虑它是否能够在短时间内发展起来，只想抓紧时间在这个产业里面取得一个比较重要的地位。尽管赛车这项运动目前在国内还非常小众，市场也十分有限，对轮胎品牌的影响力还不够大，但我们作为一个轮胎企业，从精神层面讲，必须要支持这项运动、参与这项运动，而决不能只简单地考虑推广自己生产的运动轮胎或其他产品。”张副总说。

　　除赛车之外，玛吉斯的体育营销遍布全球、全面开花，涉及各个不同领域的职业体育组织和体育赛事——NBA、澳大利亚网球公开赛、美国职业棒球大联盟(扬基和道奇)以及英格兰足球超级联赛(利物浦)，这些在欧美国家影响力巨大的体育赛事或球队，都是玛吉斯轮胎在全球进行推广的合作伙伴。而姚明拥有的CBA上海男篮，则是玛吉斯目前在国内市场上最为倚重的体育营销拍档。

　　上海是国际大都会，条件得天独厚，除此之外，玛吉斯在国内的总部位于“上海后花园”昆山也是双方合作的一个重要原因。当然，姚明的入主更是促成玛吉斯选择上海男篮的“原动力”。玛吉斯轮胎与上海男篮合作的初衷，就是想像姚明那样，在球队处于困难时期时伸出援手，尽到一个企业应尽的责任，帮助这支大都会球队度过难关。而上海男篮也不负众望，在得到各方面的支持后，第一年就杀入CBA的前四名，给作为合作伙伴的玛吉斯带来了超乎预期的品牌效应。

　　玛吉斯非常重视与姚明的合作。“姚明的价值不仅仅体现在球场上，从国内来讲，他是一个英雄式的人物，他的价值已经被消费者认定了，所以我们在和姚明合作时，只需要与他发生联接就可以了，消费者自然会定位与他相关联的品牌形象。姚明是一个强者，不管在场上还是场下，不管处于哪个阶段，强者都会是强者。”张副总说。

　　秘笈四：环保常伴

　　时间来到了2011的下半年，玛吉斯虽然在体育营销上并没有计划大的动作，但并不代表这个近年势头强劲、销售业绩猛增的轮胎品牌会在宣传方面寂寂无闻。从七月开始，玛吉斯将动用一千多家形象店，在全国范围内推出“为地球打气”的环保活动，为广大车友免费测量胎压、免费充气，并赠送每位参与者一份精美的纪念品，参与活动的车友还有机会得到姚明的签名篮球。八月，姚明本人也将出现在“为地球打气”的活动当中，与玛吉斯一道，共同倡导节能减排、绿色环保的理念，将环保公益事业进一步推向深入。

　　对于环保，玛吉斯一向是身体力行，不仅于去年率先推出了主打环保概念的华尔兹MS-860轮胎，未来更会注重于汽车轮胎环保科技的研发。据张副总介绍，通用公司在上海世博会上展出的名为“叶子”的环保概念车，其轮胎就是玛吉斯研制的。在国内，玛吉斯一直与比亚迪在电动轿车领域进行着合作，为环保事业、为占据今后汽车轮胎市场属于自己的份额做着低调但实实在在的工作。

　　面对未来的轮胎市场，玛吉斯未雨绸缪，不断扩大着自身的生产规模，其最新的产业规划已经延伸到了2016年。继华南(厦门)、华东(上海)和西南(重庆)三大生产基地相继建成之后，东北或华北很可能会成为玛吉斯轮胎的第四大生产基地。在可以预见的未来几年，相信玛吉斯轮胎仍将呈现出一个供不应求的火爆销售局面，它的销售业绩，仍将以令人吃惊的速度节节攀升。