“我们不会操之过急，

　　我们将一步一步的切实发展”

　　——访横滨橡胶(中国)有限公司董事长辛岛纪男

　　"在您心目中，横滨橡胶是什么样子的?”开场白之后，2010年7月上任的横滨橡胶(中国)有限公司董事长辛岛纪男非常有礼貌地问到访的《商务周刊》记者。

　　作为全球第七大轮胎橡胶生产企业，横滨橡胶主要有YOKOHAMA(优科豪马)轮胎和多元化橡胶制品(MB)两大业务。跟米其林、普利司通等轮胎巨头相比，横滨橡胶2001年在中国成立第一家轿车用子午线轮胎工厂，虽没有占到先机，但时机却把握得刚刚好。2009年，中国超过美国，成为全球最大的汽车产销市场，但同时仍是一个人均汽车拥有数量比较低的国家。根据《欧洲橡胶杂志》统计，在世界主要轮胎企业2010年度超过80亿美元的投资预算中，中国是吸引投资最多的国家，总金额在30亿美元以上。

　　横滨橡胶显然不能错过这次机会。在过去的5年内，横滨橡胶中国的原配胎和替换胎的销售增长率都超过了行业的平均水平。除了进行杭州工厂的第四期扩建和新建工厂外，他们这次将公司副社长也派过来了。头发微白的辛岛纪男在横滨橡胶工作了35年，其中的32年都在从事与销售有关的工作。在派驻美国期间，他实现了4年内销售额翻番的成绩，并将其打造成为横滨橡胶的第二大市场。

　　《商务周刊》：2010年7月来到中国后，您主要做了哪些事情?与美国和日本市场相比，您认为中国市场有哪些特点?您打算采取哪些战略战术?

　　辛岛纪男：除了是横滨橡胶中国区的负责人外，身为公司副社长的我也得处理公司的一些非中国区事务。因此，每个月我只有大概15天的时间在中国。这样算下来，从7月开始，我在中国的时间只有2个多月。我将这其中80%的时间都花费在市场研究上。从最北边的哈尔滨和乌鲁木齐到最南面的昆明，我现在已经到中国的17个省市自治区拜访过不同的代理商了。在这过程中，我逐步形成了一些认识。

　　从产品层面来说，日本冬季有下雪的地方，也有像冲绳和九州那样完全不下雪的地方，因此，在日本，我们原则上销售夏季胎和冬季胎两种轮胎。虽然美国也下雪，但美国的除雪工作做得很好，因此，我们在美国全面销售的是全天候轮胎。中国则是结合了日本和美国的情况，我们在这里既销售全天候轮胎，也销售夏季胎和冬季胎。

　　无论是跟代理商还是消费者的面对面聊天中，他们都告诉我“YOKOHAMA(优科豪马)是高性能轮胎”。中国已经是世界第一大汽车销售大国，对它们来说最先使用的是新车原配胎。因此，我们要积极提高配套率，以我们的技术在保证现有配套率的基础上进一步扩大配套产品。使用了原配胎的消费者大多还会再买同样品牌的替换胎。

　　从销售渠道来说，在日本，我们参与经营零售店，我们有很多的直营店。美国市场则分工很细，我们并不直接从事轮胎的销售工作，我负责跟美国排名最大的两家轮胎销售公司协同工作。在中国，由于零售店还不够强大，我们通过省级经销商向零售店批发轮胎。由于零售店直接面对消费者，所以，扩大零售店数量，并对其加以培训，提高其包括服务在内的各方面水平，是我们现在的一个大方向。

　　我们比其他厂家进入中国的时间晚。但中国市场今后还将进一步发展，其潜力对我们来说是非常有吸引力的，因此不会操之过急，我们将一步步切实发展，构筑高质量的销售网络。

　　对普通消费者来说，轮胎就是一个圆形的黑色物体，他们并不知道根据车的用途、天气和路况来选择不同的轮胎。因此，对顾客进行恰当的说明教育就是我们零售店的职责，我们着重于提高零售店的水平，让其在销售过程中能够真正赢得顾客的满意。我们正在制作培训计划，首先把服务理念灌输给网络最上端的省级经销商，再通过他们一步步传授给下级零售商，使链条上的各个环节都能做到统一。我们还计划在中国零售端逐渐建立与消费者访谈系统，倾听客户意见，公司再根据反馈做出评价，从而对产品进行切实改善，获取客户的信赖。

　　《商务周刊》：您刚刚提到会在中国一步一步的切实发展。除了构建完善的销售网络外，你们在生产和物流上面会做哪些非常有横滨风格的工作?

　　辛岛纪男：说到生产规模，我们是世界第7。这是结合了横滨橡胶的销售量而制定的生产规模，生产量过大或过小都会造成困扰，而我们现在的规模则正是适合我们销量的恰当规模。

　　与其他公司相比，我们的优势是采用“小规模生产工法”，可以结合销售的增长情况，小规模地通过增加生产模块来增加生产量。举例来说，我们可以以轿车用轮胎日产能2000条、卡客车用轮胎日产能1000条的规模开始投产。而其他公司，即使是小规模，也是以日产能为5000条或1万条的规模起步。这意味着与他们相比，我们能够以最小的风险建厂投产。此外，我们可以根据销售的增长分阶段地扩大生产规模。简言之，如果是轿车用轮胎，如果需要4000条的日产能，那么只需再增设一个轿车用轮胎生产模块就可以了。这其实是一个非常简单的生产体系。

　　我们日本和中国的工厂都在采用“小规模生产工法”。从投资角度，这种方法的单位生产条数所对应的成本肯定会高于大规模生产方式，但我们能够降低投资风险，且每次可以以少量的投资逐步扩大生产，有利于同汽车厂商一起以较低的风险进入海外市场。因此，我们开发并推进这种生产体系。

　　具体而言，在中国，我们现在的生产能力是一年300万条，生产已经不能100%满足销售了。我们的杭州工厂现在也在扩建，扩建完成后年产能将达到510万条。但即便如此，未来两三年内也会逐渐跟不上销售，因此我们实际已经在计划新建工厂，目前正在选址。

　　在物流方面，我们最基本的还是“Just In Time”(JIT准时制)原则，尽量减少库存，工厂在需要的时候生产需要的产品，这点非常重要。我们现在正在做中国市场物流的过程分析，将尽快加速让生产和销售更加紧密地联系在一起。在日本，我们能够做到在销售店下单后的第二天就配送货物。当然，这跟日本国土面积小也有关系。无论在美国、日本还是中国，物流方面的改善也是无止境的。我们必须要持续开展改善活动。

　　《商务周刊》：横滨橡胶是跟丰田、本田等日本车企一起成长的，在与他们的合作中，你们学会了什么?现在整个世界都在强调环保和节能减排，你们又是如何达成类似目标的?

　　辛岛纪男：我们YOKOHAMA(优科豪马)，轮胎和日本汽车厂家合作的历史非常长，而这些车厂很早就对燃耗、轮胎重量方面有非常严格的要求。所以为了满足厂家的要求，我们的轮胎相对较轻，但这并不损害轮胎的安全性。

　　您知道内衬层吗?为了防止轮胎漏气，轮胎内侧有一种橡胶片。我们研制了一种塑料材质，内衬层使用后可以变得像薄膜一样薄，厚度只有以前的1/10，但防止漏气的性能却反而有所提高。更轻的胎重意味着更少的原料和更低的成本，同时，也可以降低汽车的重量和节省燃料。因此，轮胎轻量化是我们一直坚持的一个原则。

　　原则上，我们开展所有业务都会优先考虑环保因素。因为我们的产品阵容非常大，所以我们所用到的橡胶种类也非常多，比如说我们现在用10种橡胶，但我们正在积极通过实验与研发，把这10种降低为7种或是6种，这样就减少了橡胶的种类，从而提高通用性，降低成本。

　　现在汽车行业有许多的混合动力车和电动车，丰田、本田的投入都很积极，我们已在日本为丰田和本田的混合动力车普锐斯和Insight提供配套轮胎。同时，我们自己也做实验用电动车，用来研究适合电动车的轮胎。我曾看过一次电动车比赛，现场几乎没有声音，以至于都感到有点寂寞了。

　　《商务周刊》：你们如何看待中国市场以及有哪些规划?

　　辛岛纪男：可以肯定，中国汽车行业发展迅猛，与汽车产业相关的产品销售都会增长。作为我们MB产品主力的密封材料和胶管的销售也会增长，而在轮胎方面，今后我们需要平衡原配胎和替换胎的发展。

　　我们会在高端市场提高品牌竞争力。首先，我们的技术能力可以保证我们的产品性能具备在高端市场竞争的条件，同时，我们还会为提高品牌形象开展各项活动，它们会产生叠加效果，最终为提高品牌形象发挥巨大作用。现在，我们积极参与赛车运动，积极开发、提高与环保相关的技术，维持并提高我们在高端市场的份额。我们不仅为所有日本汽车厂商，也为欧洲高端汽车提供原配胎是这种能力的最好证明。