[导读]2010年深港澳车展于6月11日开幕，当日下午汽车“后4S时代”营销高峰论坛同步举行，东风悦达起亚销售本部长 蒋玉滨在论坛上致发言。以下为发言全文。

　　何醒言：我有一个疑问，比如说起亚，我认识几家比较大的做起亚做得比较好的经销商，但是问题是这种经销商，他对这个品牌的关注度，肯定会有分散。就是说推这种弱势的品牌经销商发展，也可能是起亚发展比较好，也可能比较弱的经销商，对他整个集团，内部有一个平衡。这样的话，厂家的政策的话，不可能通过一个强势的经销商继续的扩大，怎么样解决这个问题?您有没有什么方法?

　　蒋玉滨：刚才您讲的多品牌竞争的问题。既然我们今天讨论的是后4S店时代的问题，我觉得今后应该是一个多元化的存在方式，我不认为现在目前的4S方式是后的，或者是不合理的。因为各个品牌和各个店的销量决定了我们这个4S的发展，应该说4S店的发展，从发展到现在应该是健康的，促进了很多的积极的因素，使得中国汽车很好的发展，消费者在使用过程非常方便的进行了使用。

　　我觉得主要是因为在销量和品种上来决定网络建设的发展的速度和面积。大家肯定现在觉得4S店过多了，觉得应该是多品种的在一起销售，提的是面积的问题，那是跟这个品牌的产品数量有关。一个品牌的销售，就是一台车，在店里至少要占50平米，当一个产品，一个企业里面，他有十个品牌，就是有六个品牌，我们有十个品牌，展现各种车型和颜色匹配的话，就需要500甚至600，或者是800平方米的面积来放他的样车。

　　售后服务，我们现在大概都是两三千平米的面积，这个面积比较大，这个也是由服务量来决定的。我们目前的店现在建设的是按照一千台，店平均一千台，去年24万的销量，我们在经营的时候是210个店左右，保证每个店一千台左右的销量，北京这样的4S店，每个店去年的销量都超过了三千台，那么每年的维修量，尽管看到他的面积很大，但是仍然是不够的，因为一个店，我们设计的时候，店的一天来店有六十台车就基本上饱和了，超过60台车就基本上比较满了，如果到90台就非常忙了，就需要建第二个店。所以当一个店的保有量超过三千台的时候，这个店就不够用。所以不能说现在的4S店现在太大了，以后要很小的面积。

　　当然在二三级城市，由于他一年的销量不足，会觉得好象建的面积太大，造成一些浪费。我们在每个地区都会根据区域的不同，设定ABC级的店，缩小这个建店的成本，当一个店三千台的保有量的时候，大概一年回厂量就达到了两万五，两万五的销量，那么就比较忙了。当这个店，北京店，应该说一年，就比较容易，守候就比较容易，所以说他需要再进行扩充。刚才提到了2S店的店面，实际上在中国目前的中心城市来说，他只能起到一个展示的作用，顾客是不会在展示厅里面进行成交的，他只是进行看这个车，了解这个品牌，什么叫最终，还是要在4S店，4S店是给用户最大的信赖和提供最好的交车服务。一个车是一个大的产品，我们要进行一些售后服务的交流，每个车的交车过程大概是两到三个小时以上，顾客在一个很好的环境下，成交是对他的一个，应该是对他服务的一个关心和帮助。

　　在小的城市，二三级城市，延伸下来的2S店，也是对我们在比较小的城市，目前不适合建一个4S店的情况下，用2S店和直营店的补充，当他的销量达到一定量的时候，仍然需要建4S店满足消费者的需求。因为汽车就是占地比较大，服务的时候，需要面积比较大的一个特定的一个商品，他需要一定的面积，和一定的数量来为用户服务。目前我们的中心城市就要求提高服务率，提高顾客等待时间，都是一种在中心城市，像店堂建设，我们认为有些还是面积上，可能有一定的大，但是数量上还是缺少的情况下。就是4S店的布局呢，应该是网络建设的速度和网络建设的面积，根据自己的销量目标来决定的。如果在销量目标达不到的情况下，这个店的网络建设，提前销量是影响的，但是如果跟销量、速度相匹配的，它的4S店我认为是合理的。

　　何醒言：其实存在一种矛盾，这个矛盾就是说本身只有自主品牌才会考虑到后4S时代的模式，刚才讲过，就是4S店的这种模式，关于国际品牌依然是非常主流的一种发展模式，实际上我想问一个具体的问题，就是我用一个例子来抛砖引玉一下。网上看到一个贴子，大概是今天广丰的胡总也在。那个帖子就是在一个县城里面刷的一个广告语，比亚迪F6(图库 论坛)，中国版的凯美瑞(图库 论坛)。王总也强调了品牌啊，包括品牌的意识，但是实际上，现在的下意识里面，实际上就是在以一种更符合这种三级市场或者是四级市场的消费者的语言进行宣传。其实，针对比亚迪来说的话，如果你的三四级渠道经销商，出现了这样一种他自己理解的，当然可能会很有效果，这种情况下如何处理。另外，比如说同样的问题，比如说比亚迪用了这样的广告语，当然这个不是厂家所为，是经销商自己的理解，他刷的一条标语，说F6(图库 论坛)就是中国版的凯美瑞，那么胡总广丰，如果要做一个县级的消费者，他怎么说?他说是日本版的凯美瑞?这样来说，我觉得两位请回答一下。

　　比亚迪王总：这个问题是一个现实的问题。因为中国人的语言，中国人的智慧是非常丰富的，任何一个语言，到了中国人手里都可以创造出，再次演义出一个更精彩的版，让老百姓更容易接受。中国人为什么这么流行段子呢?就是因为中国人特别聪明，中国人对文字的这种整理和组合也非常非常聪明。如果是一个企业，就是作为我们这样，我们肯定是对他进行批评啊，或者是制止的。但是这种制止，可能他们也会当着我们的面覆盖掉那个东西，然后我们走了之后可能会创造更加精采的语句来教育自己的老百姓，因为中国的老百姓是很实惠的，中国的一线的，特别是乡村干部的口号的创造力是非常丰富的，不但创造这个，还创造其他的，什么少生孩子多种树，类似的，更加生动。我不知道解释得对不对。

　　广丰：我没什么反对，三四级城市这样一传播的话，别人可能想中国版的凯美瑞是什么车型?可能会增加他的关注度和吸引力，不是什么坏处啊，合法。