1月6日，双钱轮胎销售公司召开2009年销售工作会议，全国共有61家主要经销商应邀参加会议。华谊集团总裁、双钱集团公司董事长刘训峰，党委书记陈耀，总经理岳春辰出席会议并讲话，双钱集团公司有关领导也参加会议。双钱集团副总经理、双钱销售公司总经理柳啟岳主持会议。

　　会议首先由岳春辰作了题为“全力支持市场销售，全力以赴实现目标”的讲话。岳总在展望2009年的工作时指出，我们要有足够的思想准备和措施来应对危机带来的影响。轮胎销售不仅是销售部门的工作，也是全集团各部门的任务，当前要积极应对市场低迷的困难，通过各种举措支持销售公司和经销商多销轮胎，实现新年开门红。在2009年工作中，要想摆脱目前的困境，就要积极应对，其中的关键就是要把困难转为机遇，把危机转化为契机。

　　接着，岳总介绍了多项2009年双钱集团将给予市场销售全力支持的工作项目，其中包括了回力全钢胎产品质量提升和新品开发、回力之星门店建设、有关产品的改进等。他指出，2009年双钱集团要拓展思路、想方设法从各方面支持经销商完成任务，确保市场销售稳定增长，要在现有竞争市场中寻找机遇，在新的目标市场中寻找契机。岳总在讲话中还从“扎实开展三大工程，确保支持市场措施的落实”和“推陈出新招，创新求变革”两个方面详细回顾和展望了集团的有关工作。

　　在会议上，陈耀作了题为“认清形势、提振信心、积极应对、化危为机”的讲话。在谈到国际金融危机的冲击时，他指出，受国际金融危机的影响，发达国家的汽车产业大幅下滑，使得轮胎出口需求萎缩。随着国际金融危机对实体经济影响的加深，金融危机已转变为经济危机，严重阻碍了发达经济体经济和新兴、发展中经济体经济的发展。

　　在谈到市场竞争环境的恶化时，陈耀指出，受国际金融危机的影响，轮胎出口大幅走低，内资企业产品销售转向国内市场，而国外轮胎企业采取各种措施，大力拓展国内市场，提高产品市场份额。尽管国内市场销售已显疲软，轮胎企业扩大产能的项目仍比较多，这进一步加剧了产能供过于求的状况，使得国内市场竞争更加激烈，产品销售更加困难。

　　期间，陈耀谈到了2008年原辅材料价格波动对轮胎行业的影响，飙升暴跌的原材料市场，使得轮胎制造商措手不及。在市场需求急剧减少的情况下，配套厂商和用户要求降低售价。

　　在分析了上述经济形势和市场行情后，陈耀说，面对突如其来的金融危机，复杂多变的经济环境，低迷而又竞争激烈的销售市场，双钱销售公司和各经销商冷静思考，积极应对，团结协作，共度难关，采取切实有效的措施，努力提升和促进市场销售。

　　陈书记在讲话中还谈到，在国际轮胎市场萎缩的情况下，开拓国内销售市场成为今年销售工作的重中之重。要采取切实有效的对策措施，在危机中捕捉商机，在逆境中开拓市场，就能在危机中实现转机，为企业赢得更加广阔的发展空间。他指出，

　　第一，要做好今年的市场营销工作，认识当前国内外经济形势，切实增强忧患意识，重视把握市场变化中所蕴含的商机，充分利用有利条件，努力提振经济发展信心。应对金融危机，信心就是力量。

　　第二，要大力增强自主创新能力，这对于有效应对国际金融危机冲击，增强发展后劲至关重要。要加大科研经费投入、整合企业科技资源、加大对科研人员的激励力度、建立快速反应的市场机制。

　　第三，切实加强营销体系建设。要从以下四个方面进行：

　　1、销售公司进行体制机制和商业模式的创新。

　　2、采取“公平、公开、公正”的办法，对经销商经营能力与销售业绩进行科学评估，引入竞争机制，调整区域经营范围，发展新的经销商。

　　3、加强对“双钱博士工作站”、“双钱屋”、“双钱之星”、“回力之星”零售网点的跟踪服务，会同经销商进行目标管理和政策激励，发挥其面向客户、终端销售的核心作用。

　　4、建立灵活多变的价格机制。本着实事求是，区别对待的原则，对不同的品牌、产品、时段、地区，采取灵活多变的价格政策。

　　第四，继续推进厂商战略合作。厂商战略合作，是公司生产经营平稳较快发展之本。双钱集团与区域经销商的合作，是相互尊重、相互信任和相互负责的，在长期的战略合作中，各自都得到较快较好的发展，双方的战略合作关系是经过发展和调整的考验的，是在共同追求、实现双赢中逐步形成、建立和深化起来的。厂商合作双方都要敢于承担责任，落实目标任务，加强相互沟通，发掘商业智慧，制定应对措施。

　　刘训峰总裁在会上作了重要讲话，他指出，2008年对国家来说是很不平凡的一年，对双钱集团也是非常不平凡的一年。8月份双钱新的领导班子成立后就提出了降库存的要求，9月份集团提出了“奋战一百天，共同度难关”，10月份金融危机对企业带来更大影响的时候，双钱按照华谊集团的要求，围绕“冷静分析、沉着应对、紧跟市场、练好内功”开展工作，这些工作与措施，使双钱不仅能顺利度过2008年的难关，并且能进一步迎接2009年的挑战。

　　针对大家关心的三方面问题，刘总裁在会上向各经销商作了详细阐述，他指出，

　　一、双钱的前景怎样?整个中国的轮胎市场，可谓是群雄逐鹿，是一个完全竞争的市场形态，产品处于相对过剩的阶段。在这个舞台上，既有在国内拥有生产基地的知名的跨国企业，也有知名的国内轮胎企业，更有品牌知名度较低、质量水平相对不高但有其成本优势和价格优势的企业。

　　在目前市场完全竞争和产品过剩的形势下，就要考验各企业的核心竞争力和抗风险能力，企业不具备这些能力就无法在市场上生存。双钱好比是夹在三夹板的中间，上面是高端品牌的轮胎，下面是低端品牌的轮胎，如何把我们夹在三夹板中间的形势变成一种优势，那就要使质量高于低端品牌的轮胎，价格要低于世界知名品牌，提高我们产品的性价比，这就要做好我们的产品定位。

　　在目前的市场形势下，双钱的核心竞争力包括以下几个方面：

　　1、品牌优势。80年品牌的历史，经历了风风雨雨各种锤炼和挑战，为了维护我们的品牌，我们每年也做了大量的工作。双钱回力品牌的优势是我们很大的财富。

　　2、团队优势。这不仅包括我们双钱集团的团队，还包括我们的经销商和供应商，团队的力量和作用是非常大的。在全国的轮胎行业中基本都能找到双钱的人，我们为这个行业输送了大量人才，我们也保留了最精英的部分，这是我们生存和发展的重要优势。

　　3、产品优势。这方面要在2009年进一步发挥，在产品结构的调整和新产品的开发等方面要进一步加强。我们要生产市场需要的产品，正如我们在2008年8月提出的“以销定产，以产促销”。双钱有能力开发市场需要的产品，并实现最终的销售。

　　4、管理优势。一方面体现在我们是股份制上市公司，有着严格的管理制度。更重要的方面，大家可以看到，即使双钱集团遇到了范宪事件，这对我们的双钱也没有产生实质性的影响，这就是我们的管理优势之一，因为我们有规范、合理、科学的管理制度。

　　5、资金优势。去年8月开始，我们就布置怎样迎接挑战，抓好现金流的工作，并提出了“最坏的打算、最大的努力、最艰苦的工作、最好的结果”。到目前我们的现金流是充沛的，销售资金回笼良好，采购费用也大幅下降。

　　虽然经济危机有其非常不利的一面，但每一次的经济危机都会带来大的调整和各行业的升级。如果我们应对得当、措施有力，就能大大地往前跨一步。我们和经销商追求的是长期稳定回报，其建立的基础就是销售的产品是长期稳定的，因此生产产品的企业也一定要是长期稳定的。

　　二、2009年双钱集团对市场的支撑和服务体现在哪些方面?是否可以得到更多的加强?

　　相对米其林对市场的维护、支撑和服务的力度，我们在这方面还需要做很大的改进和突破。经销商和二级网点如果得不到我们实实在在的支持，这将给我们销售目标的完成带来很大困难。因此我们一定要对这方面的工作加以改进。

　　首先，在产品方面，要改进我们的质量。客户反映的老大难问题一定要有所突破。区域不同、路况不同、天气不同、超载情况不同在产品上产生的问题就不同，工厂要分层次地跑市场，要掌握一手信息。

　　其次，要生产市场需要的产品。产品开发一定要开发市场需要的、质量稳定的产品。

　　再次，要做好服务工作。一方面，技术人员要下市场帮助、指导大家正确使用产品;另一方面，销售人员要懂技术更要懂销售策略。对技术、销售人员的培训不能千篇一律，一定要针对市场的特征。把为市场服务、为经销商服务作为我们主要的工作。双钱集团要建立更快捷的渠道，通过这一渠道及时反馈问题、解决问题、把市场做大。

　　三、双钱的发展战略，特别是中长期的发展战略是怎么考虑的?

　　双钱集团的定位就是专业的轮胎服务提供商，而不仅仅是制造商，这就是我们今后的战略定位。我们要集中精力做我们的轮胎，要把我们重要的资源都用在这个产业上。

　　我们的产品定位就是中高档产品，质量要比低端品牌好很多，价格要比跨国轮胎企业的低。如果我们今后推出其他品牌，定位也一定是中高档品牌，而且要同质同价。如果我们降下身段跟低端品牌竞争，那只会把我们的品牌越做越差，品牌是我们的核心竞争力。

　　2009年充满着挑战，面对今年的工作，我们要不悲观、不畏难、不停步。大家都要有信心，今年的形势肯定是非常困难的，关键是如何把难点转变成我们的措施，双钱不会停步，我们的事业也不会停步，我们的工作措施每天都会往前进。

　　双钱和经销商是利益共同体，我们的关系要做到肝胆相照、真诚相待、同舟共济、合作共赢。2009年重要的目标就是要牢牢抓住市场份额，外销、配套市场都要有增量，替换市场也要有一定的增量。在抢占市场增量的过程中，大家就能共享这个利益，共同得到发展，这就需要我们和经销商共同努力。

　　在会上，双钱集团副总经理、双钱销售公司总经理柳啟岳总结了双钱销售公司2008年的工作，并就2009年的销售工作思路、相关销售政策以及双钱集团产品销售任务作了发言。

　　大会还向部分优秀经销商颁发了各类奖项，双钱集团公司有关领导在会上作了专题汇报。会后进行了分销售区域的座谈会，双钱集团相关部门的负责人和技术人员参加了座谈。(姚慧)