金融危机的突然来袭让整个汽车产业为之颤抖，已经习惯了高速增长的整车企业明显对突然到来的销量下跌感到不适。为了应对危机，各家企业都拿出了自己的解决方案，裁员、减产、停产等新闻频频爆出。当厂家无奈的推出这些被动措施时，人们在感慨：金融危机真的来了。而近段爆出的上海大众要求“4S店不管是否完成销售任务，再拿800万元来提车”的新闻，却让人心里很不是滋味，我们这次要感慨：主机厂是不是有点过了。

　　由800万的重压想到的

　　据有关报道：上海大众在年末要求各经销商再从厂家提价值800万元的车，经销商即使资金紧张也不得不提。上海大众某经销商表示，“每年厂家都会在一些固定时期向经销商压库，各个品牌都这样做，不过今年车市形势不好，经销商本身就有很多困难，厂家还压库，我们把能用的钱都拿出来用上了。”“如果你明年还想继续做上海大众这个品牌，就是再难，也得提车。”另一家上海大众经销商表示。而经销商从厂家大量提现车，既有库存压力，也有资金压力，除了降价以求尽快卖车之外，个别经销商会即时将库存以及资金压力再转嫁给二级经销商。“厂家让经销商提车，经销商就让我们提车，不提怎么办?不提你以后就很难再跟经销商继续合作。”

　　缓解库存降低库存成本，以应对危机的想法本没有错，但是依靠自身的强势地位来强迫4S店提车，而不管经销商的死活，这种做法已经将主机厂与4S店的矛盾进一步激化。这样的产销关系，不禁让人为4S店、为主机厂、为整个汽车产业链的捏了一把汗。更为可怕的是，这种依靠强势地位欺压下游的现象已经渗透到4S店经营的各个环节，并且已延续很久，已经成为了理所当然!

　　有苦难申的4S店

　　目前4S店只能唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。而汽车厂家出于自身利益，对汽车4S店的建立规模、经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均强硬控制。可以说主机厂对4S店的控制已经到了“无微不至”的地步。

　　店面设计：作为厂家的4S店，厂家在资质审批时会对店面的大小、地理位置、店面布局、人员数量、人员资历、投资总额、等等诸多方面进行规定，稍有不符就会无法通过审批或者被取消代理资格。品牌形象：其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。经销商也就毫无品牌可言，目前市场上即使有的4S店创出了品牌，也多是地域性的，不具有更广泛的影响力。即便是经销商广告的表现形式，厂家也会指手画脚。经营管理：主机厂对4S店的提车量、汽车售价、阶段性销量等做出强制规定，达不到要求、或者违反规定就被处以重罚，或者以取消代理资格作为威胁。4S店仿佛就是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。

　　除了要接受主机厂在店面设计、品牌宣传、日常经营等方面的控制外，随着4S店数量的增多，汽车价格的下降，4S店的经营成本在上升，利益馅饼被越摊越薄。以一家普通汽车品牌面积达2000平方米的标准4S店来计算：

　　支出：专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);每月的流动资金约200万;加上员工工资(按70人)每月18万元、土地租金(按每平方60元计)12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元;

　　收益：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元;维修毛利：1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;两者合计：58.75万元;

　　利润：8.75万。

　　因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。金融危机的到来让盈利本不多的4S店的日子更加艰难，大多数目前只能维持基本经营，盈利已经成为一种奢望。像前文提到的例子，在这个时候让4S店拿出将近十年的营业利润800万来提车，这未免有点落井下石的味道。

　　4S店地位缘何缺失?

　　销售是资金链、产业链得以维系的最重要环节，企业中的销售部门以及产业链上的销售公司地位本是比较高的，但是在汽车产业，4S店作为销售环节的绝对主力，却并没有享受到应有的高地位。如果把主机厂看作是卖方，4S店就是买方。在这个市场里，卖方的优势地位显而易见。首先就是卖方数量相对于买方来讲绝对偏少，全国的4S店有六千多家，而有一定实力的主机厂才几百家，畅销车型的种类和产量相对于庞大的4S店更是少的可怜。数量的绝对差异是导致买卖双方的地位不平等的一个重要原因。

　　另外，4S店品牌缺失，而完全靠主机厂品牌做生意的现状，也决定了它不肯能有什么地位可言。据中国汽车产业咨询网对北京市4S店的调查，整车厂的品牌与4S店销售收入的关联系数达到0..84，员工服务态度、地理位置等其他因素与营业收入的关联度不到0.2。这也就意味着：代销量排行靠前的车企的车，4S店可能活的风生水起，而代销量一般或者较差的车，4S店则可能饥寒交迫。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。4S店对整车厂品牌的依赖，让主机厂有了压迫4S店的资本。这也许就是主机厂不允许4S店有自身品牌宣传的原因。

　　销售渠道的多模式亟需建立

　　鸿锐新思汽车行业顾问曹彦春认为，如同其他产业一样，汽车产业的发展依靠的是产业生态的同步升级，而不再靠简单的龙头企业的拉动。整车厂在整个产业生态中占据优势地位，但是其发展离不开整个产业生态的进步。就如同我国牛奶行业，乳制品企业发展很快，但是忽视了基层奶农的利益，结果是基层奶农的问题导致整个产业的大倒退。汽车产业也一样，主机厂强势而销售环节薄弱，这样的产业链是不健康的。如若不改变这一现状，终究有一天会出现整个产业的大溃败。

　　4S店遭受主机厂欺压的现状要想改变，就要从根本上变革汽车的产销关系，4S店模式要进行彻底的改革，改革后的销售渠道应该由多种形式组成：4S店仍应该也是必须继续存在，但是数量要大为减少;类似家电的国美、苏宁，家具的宜家、美凯龙的多品牌代理、多地区布点的汽车大卖场;主营中低端入门级汽车的二级经销商;……要让以4S店为代表的销售环节从主机厂真正独立，自负盈亏，同时不用承担主机厂推卸下来的责任，不用接受主机厂无理的干涉。生产者和销售者要权责明确，各司其职，主机厂做好自己的生产研发工作，销售渠道做好信息的反馈、维系好客户关系，并对售出的商品负责。这样的销售环节和主机厂的地位关系才是合情合理的，这样的合作才能被称为合作，合作的结果也才能是双赢。

　　当然，要把以4S店为主的销售环节改成这样多模式并存的状态，离不开主机厂的支持，也离不开现有4S店的支持，同时政府、行业协会的引导和政策的出台也是必不可少的。但是从根本上转变扭曲的汽车产销关系，行业获得了健康发展，对整个产业链的各方参与者来说，是一个多赢的过程。汽车产销关系的优化，值得期待。