上海车杰汽车技术服务有限公司(以下简称车杰)的费蔓青和她担任总经理的丈夫逐渐有了压力。2007年下半年起，车杰突然成了两家国际顶级润滑油供应商—埃克森美孚和壳牌的争夺焦点。壳牌野心勃勃，他们盯上了这家和美孚冠名合作的汽车养护快修连锁公司。

　　“壳牌来谈很久了。”费蔓青回忆说，“和最早美孚通过经销商做埃索大家庭是类似的观念，壳牌说可以出一定的费用把我们店的装修换掉，重新装修门楣，挂壳牌喜力店牌，说是之后我们可以跟他去发展下面的门店，每家店规定一定的油量。”

　　自从2007年下半年开始，来自壳牌的游说者频频拜访这家位于上海浦东昌邑路的养护快修店。壳牌拉了个清单，向店主解释壳牌想做什么样的店、想用什么样的方式投入、费蔓青他们将会得到怎样的收益。

　　汽车快修养护店正在中国街头快速崛起。与4S店相比，快修养护店保养速度快，价格远比4S店便宜，保修期之后，车主通常会选择快修养护店进行保养维修。加上投资少、资金周转快、经营成本低，快修连锁店发展迅速，逐渐成为一个比4S店更为庞大的网络。

　　以保险杠喷漆这一项业务为例，在4S店需要450至600元不等，而在博世一家快修店做此业务只要200到300元。一家4S店的投资动辄数千万，且一般只能维修某一固定品牌，而快修连锁店投资一般在20万至50万元之间甚至更低。

　　这对润滑油企业—尤其是像壳牌、埃克森美孚这样在中国一线城市缺少销售网点的润滑油企业—来说意义非凡。壳牌润滑油中国和香港地区董事总经理沈坚告诉《第一财经周刊》：“现在3S和4S店依然是车主的首选，但是在中国快速发展的汽车售后市场，快修养护网络正在成为新兴的主要渠道。”埃克森美孚润滑油及特种油品亚太区市场部总监Habib Quazi也承认，在渠道上，埃克森美孚增加了“美孚1号车养护”这一新的店面形式。

　　5年前，为张江高科(10.21,-0.03,-0.29%,吧)技园区做快餐配送的费蔓青决定改行。“汽车售后市场服务的利润比整车销售的利润要高得多，”她最初的打算是做米其林轮胎店，朋友的一份汽修业务调查让她改变了主意，“轮胎使用公里折旧数太长，时间跨度太久，积累客户的速度比较慢。不像做机油，周转速度快，利润也高。”

　　2004年，上海地区“埃索大家庭”项目负责人高伟获得了费蔓青的信任，车杰汽修厂成立，同时加入埃克森美孚“埃索大家庭”项目，开始和经销商上海天孚汽车贸易有限公司合作。

　　2006年，“埃索大家庭”3年合作计划到期，费蔓青同意和经销商天孚签一个新合同—埃克森美孚的“美孚1号车养护店”项目，美孚会投入十几万装修店面。现在，车杰营业额增长了20%至30%，月销售额50多万—这个数字是2004年的4倍。

　　4年半的时间，车杰成为一家拥有接近60家店面的连锁汽车技术服务中心，其中有5家直营店，70%以上和埃克森美孚合作。车杰也因此成为埃克森美孚在上海地区的一枚重要棋子。

　　无论是埃克森美孚还是费蔓青都有需要对方的地方。费蔓青清楚，自己的最大利润来源是汽车养护维修过程中的工时费和修理费，润滑油只是她各项养护服务套餐中的一个部分，但她只要能发展更多装修精美的加盟店，经营收入就会更高;对美孚而言，和费蔓青达成协议就意味着能够控制车杰旗下70%的润滑油供应网络，车杰发展越多的加盟店，美孚就有越多的销售网?点。

　　面对车杰旗下近60家汽车美容养护中心的销售网络，润滑油厂商很难不动心。最跃跃欲试的当属壳牌。

　　壳牌和埃克森美孚一直在全球润滑油市场争夺第一的位置。在全球咨询和研究公司克莱恩公司(Kline & Company)2005年公布的年度全球最大润滑油供应商排名中，埃克森美孚占全球润滑油市场12%的份额，曾超过壳牌成为全球第一。但是今年7月，克莱恩发布的最新研究数据显示，2007年壳牌稳坐全球市场第一把交椅，其成品润滑油占市场份额的13%，埃克森美孚则为11%。另外，中国和印度共占全球润滑油市场17%的份额。中国是第二大润滑油消费市场，印度则位居第五，两国市场每年的增长速度不下于6%，超过世界平均水?平。

　　“纵观全球，该市场已日趋成熟，但真正的机遇仍位于地区和国家层面上。亚洲市场将成为未来发展的巨大动力，其中中国和印度尤为明显。”克莱恩公司研究业务副总裁Geeta Agashe说。

　　中国市场的重要性令壳牌和埃克森美孚都在这个市场倾注心力。早在2002年，壳牌就已经开始与渠道客户合作，建立提供汽车便捷维修和保养的“壳牌喜力形象店”。2007年，壳牌在形象店基础上推出养护中心“精英店”计划。当时壳牌打算，到2007年年底，在大中型城市建成80家养护中心。形象店和精英店都是壳牌在养护中心渠道上的拓展方式，只是精英店更加具有范本作用，挑选标准更为严格。

　　壳牌提供的数据称，2008年，壳牌润滑油已经发展各类养护中心超过1000家，这家公司计划未来两年保持每年300家的增长速度。

　　美孚行动虽然稍晚，但速度也不慢。2004年，埃克森美孚建立“埃索大家庭”汽车专用换油保养特许连锁体系—那也是费蔓青和这家公司接触的起点;2006年起，这些埃索店向“美孚1号车养护店”过渡。2007年年底，“美孚1号车养护店”达到500家;2008年10月已经有800家。

　　竞争不仅仅存在于壳牌和埃克森美孚两家之间。“昆仑润滑油的销售也来找过我们。”费蔓青告诉《第一财经周刊》。不过，因品牌、消费群体、产品定价高度重合，壳牌和美孚的竞争更加激烈。在费蔓青记忆中，车杰昌邑路店铺的主要客户是公务车。其中曾有一家“新月房地产”公司是因为总经理路过车杰门店，看到“美孚”标志而建议下属与之签定汽车养护合约。“在上海，顾客会更接受壳牌喜力、美孚这些大品牌。”费蔓青说。

　　但是也有不尽如人意之处。一位不愿透露姓名的汽车美容服务顾问称，美孚给经销商的返点约为5%;壳牌给的返点是4%—对销售商来说，这两家公司给出的返点区别并不算大，这些经销商再把油品卖给养护服务终端。对埃克森美孚和壳牌而言，他们并不能直接控制像车杰这样的养护店。

　　巨头们必须采取另外的措施增加影响力。为了让养护店只卖自己的润滑油，他们不得不对各自的养护快修店提供更多的附加值服务。

　　壳牌通常会针对快修养护网络投入一部分资金，定期提供与生意发展有关的物资以及活动支持—当然，壳牌是其形象店和喜力店的唯一润滑油供应商。除了向渠道客户提供润滑油产品外，壳牌还向渠道客户提供店面外观设计，邀请讲师定期到店里对员工进行润滑油知识、服务流程、销售技巧等方面的培训。针对精英店，壳牌甚至跟店家共同制定年度营销计划。

　　“美孚下面有专业的广告公司，根据实际地形统一规划、投资。” 费蔓青说。每一间“美孚1号车养护”成员店，埃克森美孚都会提供一系列门楣包装、硬件规范、结算软件、服务管理。和壳牌一样，美孚经销商不仅要求“美孚1号车养护”成员店内在润滑油方面只销售美孚品牌，对各类养护店销量也有量化规定。“一年机油销量要1万多升。4升一桶，这就是2000多桶油。”费蔓青计算着车杰的油品业务量。

　　竞争不仅仅体现在车杰这样使用某家品牌名号冠名的快修连锁店。像爱义行这样的拥有第三方独立品牌的新兴大型汽车快修养护店，也是壳牌和埃克森美孚争夺的焦点。爱义行不会在店铺上使用美孚或者壳牌喜力等品牌名称，卖什么油也是自己说了算。

　　爱义行在北京拥有14家直营连锁店，50家外埠加盟店，目标顾客同样是中高端车主。店内的润滑油等汽车用品由爱义行总部统一供货。对壳牌和美孚来说，爱义行成为它们的客户，就相当于64家汽车快修保养店成为它们的销售终端。

　　2006年起，壳牌成立大客户直销团队，针对快修保养店这类大客户进行营销—尽管爱义行已经成为壳牌的大客户，但是让这种第三方零售商卖自己的油并不是简单的事情。在位于北京朝阳区高碑店兴龙庄甲3号的爱义行四惠店，一位工作人员说：“我们店里不仅卖壳牌润滑油，同时也卖美孚润滑油。”

　　对于壳牌和埃克森美孚来说，靠大客户提供销售，或是通过媒体广告让消费者购买自己的产品已经不是最有效的办法，直接在终端促销反而最为务实。古老的买一送一策略同样适用于爱义行壳牌油品推销，赠品可以是一条特别厚实的大毛巾，或者一副结实耐用精工细作的手套、一件印有壳牌标识的工装。为提高店内销售的积极性，针对机修工也有类似的措施。

　　据说很快美孚也会采取类似方法，因此这样的场面将会不难见到：机修工今天穿着带有壳牌标识的工作服，明天可能就会换上另一套印有美孚标识的工装。不过，也会有像车杰公司这样的店面，觉得美孚的灰色服装不耐脏，干脆自己定做蓝色工作服。

　　又一年过去了。费蔓青他们终究还是没有选择换牌。他们对2005年13家米其林经销商集体翻牌投奔固特异旗下一事印象深刻。费蔓青的丈夫觉得，从长远看，改旗易帜不确定因素太多。而且，目前壳牌的条件还没有达到让他们动心的地步。

　　就车杰而言，美孚暂且保住了这枚棋子，但有时胜负并不容易衡量。北京时间11月3日凌晨，迈凯轮车手汉密尔顿在F1巴西站比赛结束后加冕赛季总冠军，这令车队润滑油赞助商埃克森美孚扬眉吐气。不过，壳牌赞助的法拉利车队还是成为了年度车队冠军。争夺还在继续。